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销售流程是一个路线图,这个路线图通常用来指导销售如何引导客户促成交易,它提高了销售人员“成功抵达目的地”的概率。

在销售流程的各个阶段对交易活动进行标记,可以让销售人员合理评估销售机会,然后确定接下来的一系列交易步骤,从而帮助销售人员尽可能地赢得业务。

一个企业如果没有销售流程,那在为销售人员设定目标时会很盲目没有方向。

一个销售流程通常包括以下几个阶段:

确定潜在客户是否合格:此阶段用于确定潜在客户是否有意愿或能力来购买您的产品或服务(即需求和预算是否匹配)。

产品介绍:该阶段是向潜在客户传递产品的功能和价值,通常也会深入了解他们的需求。

方案/报价:讨论产品的采购形式和价格条款。

合同:将您与客户商定好的内容形成报价书或合同,然后发送给您的潜在客户进行最终批准。

赢/输:销售流程的最后阶段是对之前工作的反思——总结什么有效和什么无效。赢单请总结成功原因并再接再厉,失去订单​也要总结哪些销售活动出了问题。

以上五个阶段的执行可能会因公司和客户类型的不同而不同。例如,一个总价很高的采购案,通常需要与多个决策者进行交流,这需要更多的时间和精力。但无论销售流程的细节如何不同,其总体目的应保持不变:指导销人员有步骤的、规范的转化潜在客户。

为什么要建立销售流程?

无论销售人员有多老练,缺少流程都会使他们偏离轨道,在面对潜在客户时步调太快或太慢,都有可能会面临失去销售机会的风险。

在任何一个销售团队中都会出现这样的情形,有不足20%的销售人员属于天才型销售人员,而大于80%的销售人员属于普通销售人员。

那些天才型销售人员,他们依靠的是自己的天赋,他们自己会解决绝大部分销售难题,所以销售业绩很好。而绝大多数的普通销售人员并不拥有这样的天赋,他们无法解决绝大多数的销售难题,所以销售业绩很差。

销售流程正是针对这80%的销售人员,会起到很大的作用。其价值是为销售人员提供了一套可重复的、相对标准化的销售步骤、方法及在实践中具有较高的使用价值的销售工具——普通销售人员遵循这些步骤、方法和工具,也能取得让销售人员本人及管理者满意的销售业绩。