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我国中医讲究望、闻、问、切,并且“问”在中医里占据着重要的地位。同样,在销售领域中,“问”也很重要。通过向客户提问题,有利于把握客户需求,使销售人员获得更多的信息;提问还能促进沟通,有利于减少与客户之间的误会,保持良好的客户关系;提问还有利于销售人员掌控谈判进程,在销售中取得主动地位。我们接下来介绍销售中的几个提问技巧。

1.提问时要保持礼包和谨慎

著名英国画家弗朗西斯·培根说:“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”尽管提问有利于促进沟通,但是提问的方式和方法若不对,可能会引起客户的反感,甚至造成客户关系的恶化与破裂。因此,在与客户沟通过程中,销售人员提问时必须要保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。

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2.问得越充分,销售成功的可能性越大

通常情况下,人与人之间的交流大多是通过反复地问与答开展的。如果沟通双方没有问题,那么双方的沟通就可能陷入停滞。因此,销售人员在与客户沟通时,提问越充分,获得的有效信息就会越多,从而销售成功的可能性就越大。

3.提问必须有的放矢,切中实质

在与客户沟通时,销售人员要切记:与客户沟通过程中的一言一行都要紧紧围绕着销售目标展开,对客户的提问也要有目的地进行,千万不要漫无目的地提问甚至脱离最根本的销售目标。因此,销售人员可以适当将最根本的销售目标进行分解,划分成一个个小问题,从而既可以避免在与客户谈话时谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间,又可以循序渐进地实现各个目标。

4.多进行开放性提问

相对来说,封闭性提问限定了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如,“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”“不是”“对”“错”“有”或者“没有”等简短的答案,这样的话,客户不仅会感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

开放性问题则可以不限制客户回答问题的答案,完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。另外,在客户感到不受约束时,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

最后,在提问时,我们要尽可能地站在客户的立场上提问,不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通;对于某些敏感性问题要尽可能地避免,如果这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行询问;初次与客户接触时,最好先从客户感兴趣的话题入手,不要直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要注意循序渐进;提问时的态度一定要足够礼貌和自信,不要鲁莽,也不要畏首畏尾;选择问题时,一定要给客户留下足够的回答空间,在客户回答问题时尽量避免中途打断;提问的问题必须通俗易懂,不要让客户感到摸不着头脑。