2020-11-27日客套企业名录搜索软件新增111516条企业名录资源,注册提取>>>

价值型销售的好处之一在于它充分利用了产品以外的价值服务于客户,所谓之“外”就是以销售组织的能力为基础建立的价值。但是这种能力一定有吗?

调查发现,只要有些历史的公司,这些创造价值的能力都有很多,如果没有,这个公司几乎不可能活下来。只是这些能力零零散散地分布在各处,从来没有被整合过,也就是说,不是没有,而是没有用完整的、产品化的方式表现出来。而价值型销售提供了这种整合的方法。所以某种程度上说,价值型销售就是把公司的每一项能力尽量都卖了,都变成现金。

卖出东西未必能活下去,赚到钱才能活下去,这就是价值型销售存在的理由。价值型销售是一种发展趋势,这种趋势带有4个明显的特征:

一、由重视销售技巧到重视销售内容的转变

无论是第二代专业型销售时代,还是第三代顾问式销售时代,大家对销售技巧的重视程度都非常高。但是,销售是由两个部分组成的:内容和技巧。从前,内容就是产品和服务,而未来,它将是参照系。或者这样说:参照系就是一个属于销售人员自己的产品,而不是属于产品部门的产品。

技巧的主要功能是传递价值,但是内容才是价值最重要的载体。由重视销售技巧到重视销售内容的转变,本质上就是由重视传递价值到重视创造价值的转变。

二、由重视个体能力到重视销售组织能力的转变

随着竞争的加剧,销售必然要为客户提供更多的附加价值才能在竞争中获胜。但是过多的价值销售人员个体无法创造,所以最终必然要依靠组织,而且是组织系统性的创造来实现。价值创造的主体由销售人员变成了销售、专家、产品、客户、供应商组成的价值创造体。销售竞争也已经由一个销售对另一个销售,变成了一个团队对另一个团队,销售人员不过是站在最前面表演的那个人而已。

这个发展趋势也促使销售方法论变得更加科学,艺术成分越来越少。因为依赖个体就免不了依赖天赋,行为就难以控制和复制。从前的路径是提升个体能力,现在的路径是让个体融入整体,对一个组织进行系统的复制。

三、由重视解决方案到重视绩效方案的转变

解决方案是价值的载体,在顾问式销售时代,解决方案表述的是产品如何帮助客户的过程。虽然会有很多包装,比如描述客户业务、描述客户问题等等,但是产品这个核心不变,这就大大限制了价值的提供。

在价值型销售里,解决方案更多的是描述岗位绩效、流程绩效、组织绩效的实现过程和实现手段。产品不再是中心,更像个定位器,也就是找出从什么地方出发贡献相关绩效,而不是为了限定范围,有时,甚至连定位器都不是,销售贡献的额外价值可能和产品没有关联性。

四、由问题创造价值的路径到绩效创造价值的路径转变

顾问式销售采用问题路径模式,通过解决问题提供价值,这没什么错。但是上山的路径不止一条,我们要找到最快到达山顶的那一条,所以销售的眼光就不能局限于对问题的解决,而是要把价值提供的落脚点放在对绩效的分析上。也因此,价值创造的路径由发现问题、解决问题、提供价值,变成了动态平衡的工作方法,通过提供更大的价值,找到最快的上山路径。

对于销售,套用那句老话,唯一不变的就是变化本身。一个产品,当它刚刚出现的时候,客户对它的认知是浅薄的,这就给销售提供了价值创造的空间,甚至提供了欺骗的空间。但是,随着时间的流逝,客户对产品的认知几乎可以肯定是越来越清晰的,这就挤压了销售的操作空间,而且随着客户对产品认知的加深和竞争的加剧,这个空间会被不断地挤压,直到不需要销售为止。销售几乎一直在被挤压,如果这个趋势是必然的,从宏观上看,无论采用什么方法和技巧,产品总会淘汰销售,销售被淘汰的命运几乎是必然的,这是对销售的诅咒。从有交易的那一天起,这个悲剧就一直在循环。当一个新的产品出现,销售就奔赴下一个战场,然后等待着在新的战场上倒下。就像希腊神话里把石头推上山、又滚下来的西西弗斯。繁华过后,无非是永恒的失败。

但是从另一个方面说,当销售的创造空间脱离产品,也许这个诅咒会在一定程度上走出这种循环。从前的方法论更多是考虑在一个有限的空间里如何辗转腾挪,螺蛳壳里做道场。百年的发展,几乎穷尽了所有的招数。而价值型销售是换个空间。你会发现,在新的空间里,从前的那些物理定律很多都失效了,我们需要面对一个新的世界,这个世界可能也不是无限的,但是它却有更多的可能性让我们去解决在从前始终解决不了的问题。