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高效销售是可以习得的技能,包括说服、产品及客户关系技能。这些技能可以使销售人员更好地识别、分析、解读、评价以及内化有效的销售战略及方法,同时掌握如何将这些方法运用到不同的销售情境中去。

销售管理者和采购代理商一致认为,他们碰到的最普遍的问题是销售人员缺乏足够的培训。当被问及什么样的品质造就了一名优秀的销售人员时,采购代理商经常会提到能由培训影响的品质,包括销售人员的销售技巧、理解客户需求及产品特性的能力。

研究表明,销售培训确实能够提升销售效率、客户关系、组织的运营效率及员工保留率。这就是一些最受尊敬的公司愿意在销售培训方面大笔付出的原因。培训新聘用的从事企业间销售的销售人员平均需要花费10万美元。如果加上因销售人员去参加培训而削弱销售能力所造成的损失,成本会增加到上百万美元。

然而许多最成功的销售组织将培训成本视为一项能为公司创造回报的投资而不是费用支出。在这种投资理念的指导下,这些组织希望从销售培训项目中得到哪些回报呢?如图展示了部分销售培训的目标。

提高效率

任何培训项目的最终目标只有一个,那就是利润回报。好事达保险公司发现其29%的业务量增长来自IRA产品的线上培训项目。通过追踪1633名参与这一历时12个月培训项目的销售人员,公司发现在培训结束后的6个月里,接受在线培训的销售人员实现了更多的IRA产品销售,远远高于没有参加培训的销售人员。

一家制药公司发现,仅仅通过适当的培训把处于中下游水平的销售人员业绩提高到中等水平,就可以带来9%的销售额增长。诚然,培训项目如果构思欠妥、执行不当,大笔的钱就会白白浪费,上述例子都表明了把钱花在培训上所能带来的丰厚回报。

遗憾的是,由于认识上的局限和额外的费用问题,现在大部分公司并没有对销售培训带来的财务影响作出评估。实际上,运用成本效益分析模型,管理者完全能够对销售培训项目的财务影响作出系统的评估。

这些模型有一个突出的特点,那就是能够帮助管理者把从某个培训项目中获得的技能和知识转换成对于现金收入的预测。一些销售培训师报告说,公司迫切需要以这种方式来证明培训投资的合理性。

降低人员流动率

在前面的章节中提到过,人员流动率是指离职人员相对于销售队伍总人数的比率。未经过足够的培训就匆匆上岗的销售人员,常常在寻找买家、回答问题、达成交易等方面遇到困难。通常这会使他们感到困惑与失望,甚至导致在有机会学习到如何有效地开展销售工作之前便匆匆放弃了。

虽然这种结果并不会令人惊讶,但问题依然存在,培训确实对降低人员流动率有帮助吗?一项对多个行业的研究结果表明,销售经理通过为新的销售人员提供高质量的销售培训项目,有助于降低其工作压力(是离职的风向标),提高工作满意度。这项研究同时发现充足的培训能够帮助降低销售职位的不确定性。这些都成为降低销售人员离职风险的重要指标。

增进客户关系

企业客户尤其抱怨他们与未经过培训的销售人员打交道浪费了太多时间。他们不愿意花时间向销售人员讲解市场情况和产品需求,更愿意与那些对行业、公司业务和产品线有深入了解的训练有素的销售人员合作。公司正在努力对这些问题做出回应。例如,卡特彼勒公司就专门培训其销售人员如何通过了解客户来实现更多的销售业绩。最终,大多数公司将为客户提供整套的解决方案。

越来越多的买家要求供应商提供一套完整的解决方案,于是销售代表与买方企业的接触更加紧密了。对此,现今的销售培训项目作出了改进,让销售人员为其他潜在的关键影响者,例如财务管理人员、运营官和会计等,提供有关购买动机的信息。举个例子,特勒实验室的销售人员正在接受培训,以备与潜在客户的高级管理人员讨论战略性增长和资本运作问题。

提高士气

大多数销售培训项目的主旨是使销售人员增进产品知识和提高销售技能,在教授这些技能的同时也激发销售队伍的自信和工作热情。

如果销售人员知道别人期待从自己这里得到什么,就更加能够承受挫折与迎接销售生涯的挑战。接受培训的销售人员能够更快地拿到订单,收入的增加有助于提高士气。这个目标的重要性在最近一项对销售受训者的调查中得到了进一步印证。在这项调查中,态度被普遍视为优秀销售人员的特质。集中在一起接受培训,人们会产生团队归属感,可以借此机会彼此交换成功的销售技巧和心得。

朗讯科技是一家大型电信公司,在2003年电信业大萧条的打击之下,其股价下跌了95%。为了提升士气和重振销售队伍,朗讯加倍投入销售培训。销售人员感到自己受到高度重视,结果公司有了一支乐于苦干和奉献的队伍。

提高时间和区域管理效率

对于所有销售组织来说,提高销售人员对时间和区域的管理技能都是很重要的。销售人员经常面临时间压力,因而难以有效地分配资源。例如,最近一次对289位销售人员的调查反映,32%的应答者每周与客户接触的时间还不足5个小时。要判断什么真的重要和什么仅仅看起来重要通常有一定的困难。然而,知道这两者的不同,往往就是高手和普通员工之间的区别。