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目前大多数公司都在努力实现数字化转型,然而大约有85%的数字化转型计划未能达到预期效果。其实企业在考虑数字化转型时应该首先考虑销售部门的数字化改造,毕竟销售部门会直接影响到企业的收入,而对销售部门进行数字化改造通常需要建立并实施CRM策略

每个企业都希望成功实施数字化转型计划,但要取得成功,通常需要让客户成为企业数字化工作的中心,而这需要涉及到如何建立并使用健全的CRM流程与客户建立联系,接下来让我们深入了解CRM在数字化转型中的关键作用。

CRM中包含企业所有客户类型的配置信息。客户类型可能是最终客户、代理商、分销商,也可能还有其他类型。您的客户档案应包含相关的营销信息、销售信息、客户服务信息以及财务信息等。您还可以使用相关舆情工具,了解客户对您的公司和产品的看法,或者使用身份解析工具,帮助您获得匿名访问者的信息。通过对这些信息进行分析,您可能会得出客户生命周期价值、销售部门的客户赢率,甚至预测出未来一段时间的业绩等。

CRM还应包含数字营销活动的流程和工具,确保您的数字营销活动包括以下要素:

  • 营销活动与销售活动形成“闭环”;基于销售相关的洞察和分析,您应该还能看到营销投资回报率。
  • 营销活动与CRM完全集成并辅助销售。
  • 利用您的整体客户资料,可以创建个性化的客户旅程。
  • 可以自动化进行潜在客户评分、分配和跟踪。
  • 可以记录客户行为触发的营销渠道方式。
  • 通过身份解析等工具集成在线和离线客户数据,例如企业网站访客ip、访客浏览网站的轨迹等。

不幸的是,目前企业的营销与销售之间仍然经常存在重大脱节。如果没有闭环营销流程,可能您的公司将无法知道销售线索从何而来,也不利于您评估开展的营销活动效果。简而言之,销售和市场营销的整合对企业进行数字化转型有着至关重要的作用。

CRM可以帮助企业建立个人销售流程并提高销售生产力和工作效率,这些都是企业进行数字化转型的必要部分。

在CRM中将数字化销售线索直接分配给销售人员有什么好处?您希望销售代表使用CRM工具和自己开发的销售流程提高他们的成交率和合作效率,而不是增加他们的工作负担,所以在建立销售流程后也应定期调查销售人员的工作情况,基于这些事实不断改善销售流程。

请确保您已经建立了运作良好的企业管理结构,包括一个负责全公司数字化转型的CRM指导委员会,您的目标是让销售部门理解企业为什么要使用CRM软件,并让他们合理、规范地使用CRM软件。

CRM系统可能还需要包含其他四个重要模块:

  • 数据分析:CRM包含强大的数据分析工具,以提供深入的客户洞察,从而可以个性化您的客户服务。
  • 社交媒体:CRM与社交媒体社区密切合作,或者采购舆情监测软件,确保您能定期获得客户评价,要鼓励客户合理的批评!
  • 客户参与:CRM包含客户旅程地图工具和数字调查工具、或与第三方工具集成,以便您能够更好地与客户进行互动。
  • 新兴技术:CRM系统可以结合其他新兴技术,如人工智能,合理推动销售人员的下一步销售活动,提高客户满意度和忠诚度。

每一个成功的数字转型计划核心必须是一个健全的CRM策略。现在是提高企业CRM能力的时候了,你准备好了吗?