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问题一、对定制型产品未充分沟通就急于询问价格

这样的客户往往有两种情况,一种是特别在意价格、还有一种情况是,非常老道,或非常挑,货比三家的那种。

应对方式:

对这样的客户,你也不要过于支支吾吾。这样会让他觉得你不诚实,不直接。所以我还是尽量要报个价位,而且要尽量低配低价方式,以引起对方注意,否则,对方可能掉头就走了。

这样的客户未必就不舍得花钱,在介绍完低配方案获得对方认可以,你可以适当介绍一些中、高配的局部替代方案,不过不应强求,要真心为对方考虑。

问题二、当客户提出我方报价比其它同行高时怎么办

首先,客户提出这样的问题至少说明一点——他对我们的产品是更感兴趣的!所以,我们只要解释为什么价格高的原因即可。

应对方式:

每家公司产品定价时本就有考虑竞争对手的定价,所以,你首先要坚信我们的定位是合理的,你的信心对客户有光环效应。然后可以具体从产品质量、设计美感、销后保障等方面做一些说明,总体而言,我们的性价比绝对是合理的即可。

问题三、客户提出我们产品广告太多,是不是把费用摊到广告上了

这个回答需要有技巧,你需要告诉客户虽然我们广告看上去多,但其实因为平台大,所以分推到产品上的费用反而少了。

另外,可以跟客户说明一下我方的营销理念,主要还是靠口碑,有多少老客户比例等等。

问题四、当客户询问能否在价格上多加些优惠时怎么办

除非是一些专卖点,否则一点优惠都没有的生意绝对是让客户花钱很受伤的;但是过多、随意的优惠也会让客户觉得你的产品水份多,不靠谱,甚至发生开了发票不买单的情况。

应对方式:

这种现象对于一个销售人员来说是普遍存在的,我们应当有规范的优惠政策及优惠申请方式(当然,实际上只要申请,必然通过的),让客户即能得到优惠,又觉得钱花得实实在在。

问题五、当客户直问我们公司的产品质量时怎么办

首先可以看出这个客户绝对是非常重视质量的。作为一个细心的销售人员,一定要早有准备。需准备的题材包括一些能让客户接受的质量反馈意见,一些证书、奖励都可以说一下,最主要还要说一下售后的保障。