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01.在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

不过,尽量让客户说话,并不是要窥视客户的某种隐私,只是在抛出问题后,看客户对这些问题的看法、观点,甚至价值观。

而作为销售伙伴,是不用去评价的。

02.同意和认可客户的感受

客户说完后,不要直接回答问题和做出评价,要感性对待,比如说:我感到您……,在这方面我也有类似的感受、感觉。

这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。拉近了距离,当然就更能够顺畅沟通。

03.把握关键问题,让客户具体阐述

“复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处,尽量详细的说明原因。

这里的原因,不是销售伙伴自己的看法,而是客观存在的情况。

04.确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟进;了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道。

因为这样做,可以了解你的客户是否知道你所推荐的产品的益处,也为你引导客户走向最后的成交奠定基础。

05.让客户了解自己异议背后的真正动机

让客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手。

想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

发现没有,整个五点方法中,有一个东西或者说技能是贯穿的。那就是提问。

也就是说,我们确实不要更不能上来就介绍产品的好处优势等等动作,因为还没有掌握客户内心的需求活动。

我们需要通过提问,通过互动,来逐步了解和掌握客户需要什么,担心什么,在乎什么,消费实力如何。