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销售,是一种时间的积累,专业知识的积累,实践经验的积累,行业联系人的积累。它绝对因人而异,不同的销售人员代表不同的产品价值。那么,销售新手如何找到大客户呢?

销售新手找到大客户的方法一、客户推荐

有很多行业,上下游之间的联系非常紧密,如果能够让现有的大客户帮你去向其他客户推荐一份你的产品或服务,其效果将远远超过我们的销售人员。所以,怎样才能让大客户帮助我们完成这个任务呢?

1、把利益当作杠杆。例如,转介一名“下家”,会给该客户带来某些好处,这种好处因行业而异,内容也各不相同,例如,建议客户可以分享被推荐客户的一些资源,购买产品或服务时有较大优惠等;

2、最直接有效的方法是与主管人员建立良好的关系。假如上述两点都具备,让客户做你的销售人员应该不难。不过,客户的推荐只是帮助我们打开了下一次客户的门,进入后还需要我们自己去尝试。

销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家

与普通客户不同,大客户的专业性要求非常高,所以,销售人员对于所推销的产品是否足够了解,是否专业,能否给客户以信心,成为达成交易的关键。一位行家的忠告很容易让我们相信,而专业人士的话则更容易被人信任,因此,成为一名销售专家,对促进生意很有帮助,相反,即使是你自己也不了解自己的产品,客户又怎能放心购买呢。

销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手

客户为什么不和你们合作?您的竞争者并非没有需求,而是您的竞争者能更好地满足客户的需求,对竞争者的关注非常重要。事实上,真正影响我们能否和大客户达成交易的是同业竞争对手,在打败竞争对手的同时,基本拥有大客户。

所以,我们在了解主要客户的情况的同时,也要对竞争者有一个全面的了解,包括自己的实力、能为大客户提供什么价值、底线是什么、缺点是什么等等,我们对竞争者的了解越清楚,对他们的把握就越大,所谓知己知彼百战不殆。

在此基础上,我们将竞争者的有关资料、大客户的相关资料和自己的数据放在一起进行比较分析,攻占大客户的策略自然就浮出水面。然而,对各方面信息的了解单独依靠一个销售人员是很困难的,最好也要发挥组织的力量。