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销售人员通过与客户聊天,探寻客户的需求,这是作为一名销售人员的基本功。一位销售人员善于沟通,并不是指他能够滔滔不绝,而是他可以把话说到客户的心坎里。但是通常情况下也会遇到一些尴尬的情况,所以和客户沟通寻找一个合适的话题是非常重要的。

在和客户交流之前,先确定一个双方都感兴趣的常见话题,然后围绕这个主题进行深入交谈,销售人员面临的大多数都是陌生客户,因此沟通会有一定障碍。

一、第1个要注意的就是对客户的称呼。

客户进门,销售人员与客户说的第1句话必然就是对客户的称呼,不同的地域有不同的文化特征,自然也会有不同的称呼习惯。

比如说如果在北方,特别是在东北,销售人员为了拉近与客户的关系,一般喜欢称呼客户为“大爷、大妈、大姑、大姨、老哥、老弟、老妹”等等,但是在南方,这种称呼就会比较少见,南方一般喜欢称呼客户为“老板,叔叔,阿姨,帅哥,美女”。

二、以貌取人

现在越来越多的人认为“以貌取人”反而是一种不礼貌的行为,但是作为一名销售人员,一定要善于察言观色,但是千万不能因为“以貌取人”而贬低任何一位客户,这样反而会让你错失生意。

“以貌取人”在销售里面一个很好的利用方法就是,根据客户的气质、穿着打扮,所开的车,引导客户更高的消费。

举个例子:

如果你是做女鞋销售的,客户在看一双200元左右的鞋,那么你就可以跟客户说:“美女,你气质这么好,穿着这么有档次的衣服,我给你搭配一双更符合你气质的鞋,那样就可以锦上添花,更好的衬托出你整体高贵的气质。”然后你就可以拿出一双1000~2000元左右的实力来给客户看,你把客户捧到了这个层次,再加上合适的销售话术,就算客户最后不选择2000元的鞋,那么也不会买那双200元左右的鞋。

“以貌取人”,在销售的时候,只是针对那些穿着打扮比较上档次的客户,但是千万不能够因为客户穿的比较随便,就贬低一位客户。我们经常在网络上看到这样的新闻:在广东一些地区,一位穿着白色背心,灰色中裤,黑色凉鞋的大叔,在与别人谈着几百万上千万的大买卖。

“以貌取人”的原则就是只取上不取下。

三、善于察言观色。

如果没有足够的时间在事前对客户进行一番调查和了解,还有一个很简便的方法可以帮你。那就是现学现卖,边谈话边观察其实,只要留意观察就不难发现对方与你在某一问题有相同的观点,或在某一方面有共同的爱好和兴趣,或有某一类共同都关心的事情。  因为沟通本身是互动的过程

要想使客户对某种话题感兴趣,销售人员自己首先必须对这种话题同样感兴趣。否则就无法实现具体的销售目标,这就需要销售人员在平时,要多培养一些兴趣,多积累一些各方面的知识。