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一般客户想购买一件产品,经常会货比三家,销售员经常遇到明明已经跟客户聊的差不多准备合作了,突然客户就跑单了,很多销售人员缺乏成交的勇气,总会对自己存在很多不肯定,这也是造成客户跑单的重要原因之一。其实,这些担心丝毫没有意义的,既然要对客户推销产品,就应该“全力以赴,做到最好”,这样才能博得客户的欢心,促使交易的成功。

客户跑单怎么办

面对客户跑单该怎么办?

一、把握客户的成交信息号

进入成交阶段,销售人员就接受到来自客户的一些信号,这包括语言信号和行为信号:

1.语音信号

当客户不停对销售人员咨询时,这意味着客户对产品已经大致没有什么问题了,担心的也只是某些细节上的问题而已,这个时候销售人员应该消除客户的担忧,给予客户对产品肯定的信心。

2.行为信号

如果客户总是出现一些小动作,或来回观看同一产品几次等,这说明客户已经有成交的意愿,这个时候销售人员就应该好好把握机会。记住,客户决定成交的念头是非常短暂的,所以销售人员一旦发现就好好抓住,否则错过这个时间段客户可能就会打消成交的念头。

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二、成交方法

要想用户达成交易的方法其实有很多,但并非每一种都适合所有客户,这就需要销售人员的细心观察和对客人心理的剖析。

1.让步成交法

让步成交法就是接受客户提出的某些条件,并让客户做出相应的承诺和付出,例如:在成交进入僵持阶段后,销售人员可以采取这一做法,“先生,这个价格真的不能再让,但如果您能交全款或搭配多件商品购买,我再给您争取一定的优惠吧!”这种销售方式在销售行业中非常实用且简单,适合多种场合使用。

2.危机成交法

所谓的危机成交法就是塑造一定的危机感,促使客户成交。有时候,销售人员没有意识制造危机,客户并不一定会产生购买欲望,会觉得这商品对他来说是可有可无的。但一旦销售人员及时做一些危机性的事情,例如:引用社会事件、善用引导塑造场景等,先引起客户产生“痛苦”的感受,然后在告诉客户使用该产品能避免这些“痛苦”,这会让客户觉得这件商品是值得考虑的。

三、特殊的成交法

特殊成交的方法有好多种,下面我将为大家介绍常见且比较有效的两种方法:

1.黄盖成交法

黄盖成交法就是站在客户的立场,为客户提供一系列优质的服务,甚至不惜上演苦肉计,让客户产生愧疚或感激等感觉,继而顺势成交。简单来说,这种方法就是煽动客户的特殊心理,促成客户达成交易。

2.叫领导出来

在销售过程中,客户总喜欢要求和经理/老细谈话的情况,原因大多是:想要获得更多优惠,销售人员表现不够专业,客户觉得销售人员太年轻说话不到位等。这时销售人员应该明白即使叫经理/老细导过来也是无补于事,而且还会被经理/老细骂。

最佳的解决方法就是假装给领导打电话,尽量让客户知道你已经尽力为客户争取优惠,但经理不肯,有需要的话,还可以让经理配合和你演出一戏。但记得“借意电话”的时候一定要关闭电话的铃声和震动,避免穿煲。

其实,大多数情况下,销售人员只要通过真诚的服务去接待每一位客人,让客户有宾至而归的感觉。即使他们这次没有成功达成交易,也会因为你的服务而记住你的店铺,并促使下次的交易。