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新手做销售,刚杀入市场,最大的困扰就是怎么找到第一批客户,挖到第一桶金。很多销售小白接受了简单培训后自信满满地杀向市场,可没多久发现茫然无序、孤立无援,满世界的客户不知跑到那里去了。

找准自己的“利基市场”

破解这个问题,先说几个耳熟能详的产品成为引子。王老吉这种降火饮料是从餐饮行业,特别是火锅店做出来的,老干妈辣椒酱是从长途车辆乘客这个群体做出来的,靠长途司机带动老干妈走遍天下。还有小米、脑白金等知名品牌都是从一个小细分市场起步的,这个细分市场有个专业术语“利基市场”。

一个公司层面的营销如此,一个人的销售也是这样,你的时间、精力、资源跟能力不允许你把所有机会都揽入怀中,所以赶紧抓住你的利基市场,持之以恒地扎进去,钻透打烂。销售新手看到市场上仍然到处都有机会,但无从下手,就是没找到属于你的哪块“利基市场”。

问过不少销售小白:你的顾客是谁?得到最多的提问都是模糊的“有钱人”,“需要健康的人”,......这样的提问基本等于废话。

我们通过实例看对方是如何找“利基市场”的。比如卖理财产品,你的顾客是有闲钱的人,这个目标很大挺宽泛,再细分一部分,中国大妈们,不但有闲钱还有支配权。这个群体还是很大,再细分到跳广场舞的大叔。这就相当准确了,找到他们的渠道也很简单,去跟他们每天唱歌很容易混熟,有了认同,再介绍你的理财产品。这样的事例太多了,就是告诉你们一个道理“目标细分、细分、再细分”。寻找合适自己的哪块“利基市场”,做烂做透,再往外扩展。

新手做销售切忌贪大求全,用心去琢磨如何细分市场,找到合适自己的哪片天地。以中国市场之大,一个细分市场足够撑起你的业绩。

细分市场找客户的方法

寻找到自己的细分市场,找客户的方法就容易多了,销售新手一般公司会提供部分的客户资源去联系,如果是老员工,公司分配的客户资源已经无法满足业务开发需求,就需要自己想办法去寻找客户,网上找客户大体可以从网页上、工具上去研究,有收费的也有免费的,需要销售员自己去尝试,如果是已经确定了自己的细分市场在哪里,可以使用客套企业名录搜索软件这样的行业、地区客户信息查询工具,能够快速的找到想要的客户资料

销售新手总抱怨行业不好做,世道艰难。其实没找对方式,哪个行业都不好做,有了神功护体,到那里都有前景。

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