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在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

销售员该如何抓住客户心理呢?

1、客户贪利的心理

人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。

例如打折可以吸引更多客户,让利会让老客户更动心,赠品丰富会增加新客户的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的客户都感兴趣,一折起三折起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理。换我本人也会,经常穿的一件品牌的店,说是要给我打折,我也会多买几件,难逃出。

2、客户好奇的心理

其实客户的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。

因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。特别是国人没有办法避免。

3、客户的担心心理

一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺,即使店铺的商品价格并不昂贵,工薪阶层的客户还是有顾虑不敢去光顾,这就是恐惧心理。

恐惧心理来自信息的不对称,因为商家是信息优势一方,客户是弱势的一方,客户害怕被宰害怕伤自尊没面子,客户的恐惧心理担心价格昂贵买不起,商品价格太贵自己财力不能承受,担心产品质量有问题售后服务问题等等,担心被营业员缠住不放被强行推荐购物,担心服务质量担心有问题解决不了等等。

4、客户的逆反心理

强买强卖的生意是没有办法成功的,很多店铺的营业员抓住客户就喋喋不休的推荐,不考虑客户的感受根本不在意客户的感觉,只有一个想法:把产品推出去让客户把钱掏出来,这样的方式客户不喜欢推荐也不会成功。

对于客户要不失热情又不让客户感觉到压力,留有一定的空间又不能让客户感觉到受冷落,客户是非常奇怪的你不理她客户很不高兴,你离客户太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。

对于客户的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务,让客户觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

5、客户的从众心理

卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买,生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

当我们面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时,尤须如此。

销售如何走进客户心里

在销售中,会说话的销售员能把平平常常的话题讲得十分的吸引人,让自己的产品深入客户的心。而不会说话的销售员即使他的产品再好,说的话再多,客户也会无动于衷。

在竞争相当激烈的销售行业中,如果你拥有“会说话”的能力,通常能达到事半功倍的效果,获得意想不到的成功。

销售如何走进客户心里?销售员要想更好地走进客户的心灵,就必须先练好嘴上的功夫,先学会说话。这里有几个建议,或许能给销售员以参考。

第一,用很新颖的说话方式去跟客户说话。例如,“猜猜看!”“这是一个小秘密!”“告诉您一件神秘的事!”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”用这样的方式跟客户交流,相信肯定能激发出客户和你交谈的兴趣。

第二,真诚地给予客户赞美。人都是喜欢听好话的,所以在和客户交流的过程中,不妨细心留意一下客户的优点,例如,“您的声音真的非常好听!”“听您说话,就知道您是这方面的***。”“公司有您这种领导,真是太荣幸了。”“跟您谈话我觉得我长了不少见识。”试想想,谁听了这样的赞美会表示出反感呢?谁还会拒绝赞美自己的人呢?

在销售中,如果我们的话语里透着像玫瑰花一样的馨香,那么,这馨香无疑就能帮助我们打开客户的心门;如果我们的话语里回荡着像圆舞曲一样美妙的旋律,那么,在这美妙的旋律中客户就会向我们敞开自己的心扉;如果我们的话语里充满着像阳光一样的关爱和温暖,那么,这种关爱和温暖的种子就有可能在他人的心灵里开出理解和感激的花朵……