电话销售中的提问原则
我们知道，在电话销售中，提问起着非常重要的作用。那么，销售人员在提问时，有没有一些需要遵守的原则呢？答案是有的，我们来看提问需要遵守的4项原则。
1.多用肯定句提问
我们通过调查和研究发现，客户在回答问题时，很多时候与销售人员的提问方式有关。实际上，当客户做出肯定或否定性问答时，销售人员的问法就已经决定了这一结果。比如，销售人员若是采用一些违背常识、带有明显个人感情色彩的问题发问，客户往往就会做出否定或者模棱两可的回答。举例来说，销售人员若问客户“一加一不等于二，你说对吗”，这类问题或者违背常识，或者让人无法判断提问者发问的目的，对方自然不好轻易回答。若销售人员询问客户“现在很多先进的公司都在构建自己的局域网了，不是吗”，销售人员刚开始把主导思想说出来，末尾采用提问的方式将其传递给客户，很容易获得客户肯定性的答复。这样的话，销售人员提问的前提符合事实，而且与客户的看法一致，自然就会引导客户说出一连串的“是”，直至成交。
2.询问客户时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去
在向客户提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，先从一般性的简单问题开始，逐层深入，一般从中发现客户的需求，从而创造和谐的推销气氛，为销售成交打下基础。
3.先了解客户的需求层次，然后询问具体要求
我们在了解客户的需求层次后，就可以掌握说话的大方向，从而把提出的问题缩小到某个范围以内，也更易于了解客户的具体需求。比如，客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么客户对产品的关心就会多集中于经济耐用上；若客户的需求层次处于高级阶段，即精神需求阶段，那么客户对产品的关心会体现在个性化设计、个人价值实现等方面。当你了解客户的需求层次后，就可以有针对性地进行推销。
4.注意提问的表述方法
有一个小故事是这样的：
一个人问牧师：“我可以在祈祷时抽烟吗？”
牧师回答：“不可以，这是对信仰的亵渎。”
这个人又问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”
牧师感动地说：“可以，你的信仰好虔诚，无时无刻不在想着祈祷！”
这个故事告诉我们，同样一件事，表述方式的不同，结果会有很大的差异。我们来看一个例子，对于一些寿险推销员来说，时常需要询问他人的年龄，但是年龄又是人们的一个隐私问题，因此，如果你直接问客户的年龄，比如“哪一年出生”，可能不仅得不到客户的回答，还会让客户视为无礼，如果你询问客户“在这份寿险登记表中，需要登记您的年龄信息，请问您是否选择大于21岁呢？”这样的话，客户的抵触心理就会大大减弱。
正如人们日常所说“一句话百样说，为什么不挑让人高兴的方式说”，我们也可以说“一个问题百样问，为什么不挑客户能接受的方式问”，因此希望销售人员在提问时都能采取恰当的方式！
