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聪明的销售人员会采用不同的方法与不同的人打交道。常用的方法往往是下面七种之一:红线串珠;物以类聚;抓住一点,兼及其余;投其所好;比长较短;寻找差异;“名人名言”。

销售艺术讲究以最小的代价获得最大的销售成果。

聪明的销售人员会分别采用不同的方法与不同的人打交道,我们至少可以采用七种方法来将我们的知识归类整理,使之系统化。在这七种方法当中,我们应该根据不同的客户来选择其中一种最有效的方法。

第一种方法:红线串珠

我们可以根据相互关联的一连串事实来整理自己的知识。比如,需要描述一种商品从头到尾的生产流程的时候就可以采用这种方法。

第二种方法:物以类聚

我们可以通过累积的方法来整理知识,也就是说将相似的信息归为一类,统一记忆和使用。比如,不同的客户对自己所代理商品的推荐书和证明信等就可以归为一类。

第三种方法:抓住一点,兼及其余

我们可以将某些显著的信息挑选出来,而将那些与之相关的不太显著的信息作为吸引客户兴趣的中心。比如,一个汽车推销员就可以略微谈及汽车的质量和性能,而着重强调他们公司遍及全国的维修服务站点。

第四种方法:投其所好

不同的客户有不同的爱好,因此我们可以根据这种不同的爱好来整理自己的知识。比如,对于那些特别关注商品表面光泽的客户,销售人员就应该着重向他们强调商品的光泽是多么好。当然,我们应该根据不同客户的特殊需要或特殊目的来灵活选择强调的重点。

第五种方法:比长较短

我们还可以通过比较的方法来整理自己的知识。比如,为了更好地说明我们产品的长处和优势,我们可以将自己的产品同客户所了解的其他产品相互比较。

第六种方法:寻找差异

我们可以通过相互之间的差异来整理自己的知识——这是同第五种方法刚好相反的方法。

第七种方法:“名人名言”

我们还可以将所在公司的人与相关的知识和信息联系起来。比如,引用老板或者上司所说过的话。

如果一个推销员没有对自己的知识进行各种各样的分类整理,或者错误地以为他可以采用同一种运用知识的方法来面对所有的客户,那么,他的工作将面临困境。销售艺术讲究以最小的代价获得最大的销售成果。客户经常习惯性地沿着同样的思路来思考问题。因此,如果销售人员能够了解目标客户通常的思维模式,那么他就能够从最有利的角度着手来赢得客户的信任,从而获得订单。

为了能够最有效地运用你的知识,首先必须认识到同一种方法并不适合所有的客户。因为人与人之间也有所差别,所以你必须事先针对不同类型的人准备好不同的应对方法。如果你事先准备了多种应对方案,那么,在遇到任何一位客户的时候,你都能够游刃有余了。一般来说,拥有了七种运用知识的方法,你就足以应对各种各样的客户了。