以客户为中心的销售方法通过让销售人员与潜在客户进行深度地沟通，从而正确识别潜在客户的商业需求或业务痛点，并找到合适的解决方案完成交易。销售人员通常以关键决策者为目标，在沟通过程中提出相关问题来了解他们的真实情况，基于他们的情况提出相应的解决方案。

以客户为中心销售法取决于七个原则：

1.情景交流而不是产品演讲。

以客户为中心销售法需要销售人员能够换位思考，这意味着销售人员要了解客户的处境以及他们可能需要或将要处理的问题。普通的产品演示往往千篇一律，所以效果也并不理想，而情景交流则是根据客户的商业需求或业务痛点进行交流。相对应的，准备个性化的情景交流往往需要花费销售人员大量的时间。

2.提出相关问题，而不是提出意见。

事实上，同理心是以客户为中心销售法的经营理念。在与客户沟通过程中，销售人员可以适当提出客户所面临的问题，而不是直接提供意见。销售人员通过提出问题与客户交流，会让客户觉得销售人员是有在认真地听自己所表述的面临的情景，并且销售人员是真正关心如何解决他们的问题，而不是一味地推广营销或者对他们的业务指手画脚。如果销售人员一直以意见主导对话，那么这场交流很有可能会让客户觉得不自在，这并不是一个良好的沟通氛围。

3.关注解决方案而不是商业关系。

以客户为中心销售法的首要任务是帮助客户解决问题，而不是建立商业关系。整个销售流程的重点应该是了解单个客户的具体情况并提供合适的解决方案。在此基础上，建立商业关系应该是水到渠成的事情，而不是您的首要任务。

4.针对决策者。

以客户为中心销售法侧重于使用产品可以解决哪些特定问题，或在采纳使用后可以帮助客户带来怎样的收益，因为这些问题更是代理商或采购公司中有决策权的人更关心的。而产品功能和日常的使用情况则是真正使用产品的用户更关心的。

5.努力成为成交率高的卖家。

质量胜于数量，在使用以客户为中心销售法时，应该尽可能识别成交可能性大的客户。时间是销售人员宝贵的资源，所以最好将精力尽可能花在精准的客户身上，而不是将自己的精力分散给每个客户，这样有可能一单都成不了。

6.销售流程地推进应依据客户的时间轴。

以客户为中心销售法应根据客户的最大利益或者特定的业务痛点进行销售，所以要想达成交易并不是那么容易，它不仅实践起来十分的复杂，并且耗费周期也较长，因此不要强迫客户一直坚持您自己安排的销售流程。理想情况下，按照双方都适用的时间表，您也可以帮助客户找到合适的解决方案并达成交易。

7.赋予客户购买权，而不是说服他们。

以客户为中心销售法的每个实例根本原因都很简单，那就是客户有问题。作为销售人员，您的工作就是帮助他们解决问题。在与客户交流产品时，您的首要任务应该是展示您的产品如何解决他们的问题，而不是您的产品功能多么强大、完美。充分介绍您的产品的应用场景及效果，然后将购买权交给他们，请务必牢记这一点。

在销售中，客户的前景是重中之重。他们的成功应该成为您达成交易的重点，所以每笔销售交易都应使客户能够实现目标、解决问题或满足需求。

理解并实践以客户为中心销售法，对于创建有意义的销售工作至关重要，这将与客户建立起互惠互利的合作关系。同时，合理使用CRM系统也可以帮助您管理这些客户关系，不仅能够增加您同时跟踪客户的数量，还有利于将他们转化成忠实客户。