2012年,Brent Adamson、Matthew Dixon和Nicholas Toman在《哈佛商业评论》上发表了一篇文章,这篇文章表达了一个观点:大多数公司可以自己了解需求并能够自行确定解决方案。这一理念的出现,改变了传统的销售策略和方法。

他们的结论是基于公司执行委员会的一项研究而得出,该研究调查了近1500个B2B客户,数据显示:在与供应商交谈之前,有60%的客户可以独立完成对市场上的解决方案进行研究、排名选择、方案花销预测等等

对于传统解决方案的销售代表而言,这是灾难性的消息,但精明的、专业的销售代表已经有了应对举措:他们寻找未完全了解自己业务痛点的潜在客户,然后通过对他们进行引导,让客户发现自己的需求

由于大多数企业客户会在与销售人员联系之前就先研究产品和服务,以及部分供应商会采取内容营销的策略,导致销售格局已经发生了变化,但是专业销售人员的知识价值并未改变。

的确,任何人都比不过销售专家能更好地与潜在客户进行互动,并且优秀的销售人员可以确切地知道:通常要问哪些问题才能引导潜在客户发现自己的需求,并指导他们进行销售。在这里,我们分享了三个强有力的问题,可以帮助销售人员确定客户需求并达成交易。

1)客户的改变倾向如何?

正如《哈佛商业评论》文章所分析的,这个强大的销售问题是为了避免销售代表陷入既定需求陷阱。什么是既定需求陷阱?例如,购买A类产品大约有80%是甲类客户,当销售代表碰到甲类客户时,向他们推销A类产品,甲类客户就会有大概率购买吗?并不一定,很有可能是因为销售代表接触到的甲类客户较多,从而导致甲类客户在所有购买A类产品的客户类型中占比较大。实际上销售代表接触到的所有甲类客户,真正需求A类产品的比例,可能只有50%左右。

任何时候,销售代表都可以通过对客户挑战现状的意愿进行分析,从而了解他们是否真的能够转化成付费客户。所以这使得销售代表更加看重客户的改变意愿,而不是过分强调客户的购买预算。因此,在遇到那些需求尚未清晰建立、但是改变现状意愿强烈的客户时,如果销售代表能够提前介入并提出一个强有力、实用的解决方案,那么销售代表会有更大的概率赢单。”

销售代表应该把握住那些寻求改变并乐于改变的客户。

2)尽可能具体的跟进问题

我们在这里没有一个强大的问题。相反,我们为您提供了一套指导原则,以帮助您提出强有力的后续问题,以帮助您在与潜在客户沟通时发现客户需求。

实际上,倾听客户需求是销售代表提出问题的重要部分之一。当潜在客户说“我们正在寻找具有良好用户体验的产品”时,您需要询问一些后续问题,以了解他们的核心需求。

例如,您可以尝试询问他们以下问题:

  • 你觉得怎么样?
  • 是对哪些特定用户有良好的产品体验?
  • 你有一个例子吗?
  • 你遇到过哪些用户体验不好的功能?

在不让潜在客户觉得您是在试探他们的时候,您可以通过针对性的问题跟进他们,从而能够尽可能具体地了解他们的需求。

3)是什么促使您考察我们的产品?

这个强大的销售问题比简单地问“您的需求是什么”要复杂得多。要回答这个问题,潜在客户可能会考虑当前的需求和挑战,改变的意愿等多种原因。答案往往不仅能洞察他们的动机,还能让他们意识到,他们可能有一个大问题,需要立即或在不久的将来加以解决

销售代表应该仔细分析该问题的答案,因为潜在客户最有可能会透漏一些重要信息来回答这个问题。销售代表也可以为这个答案配备高质量的后续问题。

如果您企业的销售代表没有时间思考并向潜在客户询问这些强有力的销售问题,那么您的收入目标很有可能无法实现。Docurated的《销售报告》发现,销售代表只花了32%的时间在销售上,剩下的时间则用在任务管理上,例如:修改更新CRM中的销售流程、整理销售演示文档的内容等。