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电话销售每天面对海量客户,拨打电话时大部分会被拒绝,只有个别的客户有成交的可能。日积月累下来,也是能积累不少客户。做好客户管理,可以有效的提升客户成交。

客户管理的阶段的划分

这里主要分三大类:客户信息收集阶段、客户跟进阶段和成交客户维护阶段。这三个阶段直接决定了你每天在时间上的分配,比如前期在手上没有什么客户的时候,客户信息收集阶段肯定会占用你大部分的时间,而当你有了一定数量的老客户,那你肯定要花更多时间和精力在老客户身上,需求转介绍,或者再次成交的机会。而不管你手上客户资源是多还是少,这三大块,都是每天工作必须要去分配时间的。

按客户管理阶段划分为三个阶段

前期:时间分配8:1:1,也就是花80%的时间来筛选意向客户,10%的时间来跟进之前筛选出来的客户,10%的时间维护已成交客户,或者学习营销相关知识,以下时间分配依次类推;

中期:时间分配3:4:3,时间具体如何分配,是跟你手上资源多少息息相关的,这里只是一个参考值;

后期:时间分配2:4:4,无论你销售做得多牛B,坐家里都有源源不断地单来,也得每天花一定的时间来寻找新客户,这样才有积累,才不会有时候突然爆发,有时候一单没有。

按客户类型划分为五个等级

A级:有明显的购买需求,并且预计一个月内能成交;

B级:有明显的购买需求,预计三个月内成交;

C级:有明显的购买需求,但预计半年内成交;

D级:有潜在的购买需求,但还有未解决问题,预计至少半年后才可能成交;

E级:没有需求,但符合潜在客户标准(直接挂电话,或者说不需要的一律不算)。

现在,电话营销的客户分类已经很清楚了,那么,每天要找那么多的客户,维护那么多的新客户,要如何管理和维护呢?

这个时候,如果你还在拼笔记,拼人脑那你就输在起跑线上了,最好的方法是用客套CRM客户管理软件来维护管理客户。

1、查找方便,统计简单,慢慢累积会形成自己的知识宝库,而这个宝库又不受地域、时间限制,永远云同步,随时随地调用;

2、合理安排下次客户跟进时间,重要事件设置提醒,不会遗漏;

3、支持客户排重,再也不担心客户被其它同事抢走了;

4、可以记录多个联系方式,自定义客户属性、记录客户签单回款情况,有效提升销售效率和客户转化率。

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