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什么是 CAC?

CAC(客户获取成本)是 Customer Acquisition Cost的缩写,指的是获得一个客户的成本。这是 SaaS 公司的关键绩效指标( KPI  )之一。 作为SaaS公司创始人应该将 CAC 与其他指标一起测量,以了解引导公司的方向——向业务中投入更多资源或者是否需要刹车与转向。

CAC可根据业务产生的营销成本来计算,或者也可包括可归因的间接费用,例如达成协议或交易的销售、营销总成本。 在计算 CAC  时,如果包括间接费用,实际就是计算某特定时期的销售和营销成本(包括团队的薪水) ,然后将这个数字除以该时期新签客户数量。

产品需要销售和市场投入的人力直接影响 CAC。 如果你的产品容易理解,就可以自动化销售过程,从而减少人力开支。

比如,用户可以点击一个广告,阅读产品介绍页或宣传视频,然后就注册。  在这种情况下,销售团队完成交易所需的努力很少。在另一种情况下,如果你有一个复杂的解决方案,需要一个销售团队来挖掘和拜访潜在客户并解释解决方案,以此完成交易,CAC就高了。

CAC的重要性

任何SaaS业务都必须了解其 CAC 和 LTV  (客户终身价值)之间的关系——这两个是衡量业务健康状况最重要的指标,以确保其商业模式具有商业可行性。为了让 SaaS 公司盈利,LTV应该高于CAC。

SaaS 的最大杀手之一是 CAC(客户获取成本),如果 CAC 大于 LTV ,创业公司很难生存下去。 SaaS  业务负责人不仅要想办法提升LTV,同时也要寻找降低 CAC 的方法,以保持健康状态和盈利能力。

如何降低你的客户获取成本

SaaS公司可以采取不同的方法来减少CAC:

产品设计: 如果用户可以很容易地理解你的服务,他们将自助服务,这将减少你的客户获得成本。

提高转化率: 在注册后寻找提高转化率的方法,例如通过升级和减少客户流失。 改进的转化将降低客户获取成本。

管理你的营销支出: 使用具有成本效益的方法,例如搜索引擎优化、病毒营销、免费试用、内部销售等,以达到你的目标客户可以显著减少CAC。