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从事销售工作的人应该对“线索、商机、销售漏斗、销售过程”等等这些销售行业的术语非常了解,一般来讲,在CRM客户管理系统中,最经常出现的词是线索和商机,什么条件下销售线索可以转化为商机,销售线索转化为商机的因素有哪些。

一、销售线索(潜在客户)

1、销售线索也可以称为具有联系信息的潜在客户,您并不太了解他们,这仅仅代表您可以和这些潜在客户联系(或者联系不到)。

2、在数字化营销方面,潜在客户可能只是访问过您网站的人,您可以鼓励这些访问者提交他们的联系信息以查看更多资源。一旦网站访客提交了联系方式,他们就成为合格的潜在客户。

3、虽然任何人都可以成为线索,但由于许多在线访问者对贵司提供的产品不理解、不感兴趣或没有意向,因此不愿透露他们的联系方式或者联系后立即失效,因此线索通常会大量的流失。

二、合格的销售线索

1、潜在客户在愿意向贵司表明自己后(比如在贵公司的网站提交联系信息),就成为了合格的线索。

2、您可以通过启用客套CRM的网站营销模块来获得合格线索的更多信息,客套CRM会在网站访客提交联系信息时将之转为潜在客户,并分配一个身份ID,您可以跟踪他们在贵公司网站上的活动,确定他们访问的网页和逗留的时间,观察他们对什么内容感兴趣。

3、跟踪合格线索的网站活动可以实现更精确的潜在客户资格认证以及更准确的网站指标,并且对销售人员确定沟通内容有很好的指导作用。

三、已联系的有效销售线索

1、在得到线索的联系方式或者分析其网站行为后,销售人员会与潜在客户建立初次的联系,以审查该客户的意向。

2、在沟通之后,销售人员在客套CRM中添加沟通内容和潜在客户的反馈,根据沟通结果决定是否接受该线索并建立后续跟进计划。

3、客套CRM可以根据客户的反馈自动为其评分,以形成质量排序列表,销售人员可以从上至下的关注那些高质量的有效线索。

四、商机(销售机会)

1、在销售人员与潜在客户建立联系并且得到反馈后,可以将这些有效线索升级为销售机会,这表示他们有一定的概率会购买贵公司的产品。

2、将有效线索升级为商机,是为了方便销售人员按阶段来推动交易完成,所以,商机就象是通往成交的一段高速公路。

3、一个商机可能会分成几个阶段,比如:需求分析-产品演示-初步定价-报价书-合同。具体的阶段在很大程度上取决于贵公司的产品和所在的行业。

4、在整个商机过程中,销售人员旨在消除客户在不同阶段的顾虑,清楚地阐明产品的好处,所以不同的阶段可能有不同的销售方法。

5、销售机会(商机)中的产品报价信息也为CRM的销售预测提供数据基础。

商机是销售人员挖掘的表现出比较明显的意向的人,或正在进行一个完整交易的客户,比如他们会跟你要求报价、询问产品细节、要求给予优惠的价格。与这些有潜在成交可能的商机沟通,需要专门的沟通媒介和方法。抓住这些商机,是完成销售的第一步。

客套CRM客户关系管理销售自动化中的过程是,通过线索管理功能的能够抓住客户的兴趣生成线索,再创建工作流规则分配线索,派专人进行线索审查,分离销售线索和一般调查信息,最后确定线索为商机后将线索转换为商机。

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