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销售方法论是销售变革的基础,好的方法论是业绩的保证。好的方法论之所以能带来业绩是因为它最适应客户的采购行为,能为客户带来价值。但是,适合采购行为并不是一件容易的事情。一方面,采购行为也是不断变化的,每隔一段时间就需要重新认识采购。另一方面,对采购行为的认知是不断深入的,期间,在认识上发生了很多的错误,很多错误往往几十年后才发现。

所以,销售方法论也经历了一个历史沿革过程,每一次的变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。全球方法论的发展在最近100年的历史上,一共经历了三次大的变革。

第一次革命:销售成为一个独立的职业

这次变革发生在大约100年前的保险行业。一家保险公司的管理者意识到需要分离新客户开拓和老客户服务两项工作,也就是著名的猎人——农民模型的建立。于是一批人被单独分离出来专门从事新客户开拓,这次分离取得了巨大的成功,保险公司业绩翻番增长。于是,这一做法迅速拓展到了其他行业。

这种分离首先是对销售职业的一种确认,销售成为了一个独立的职业。同时,不同的分工意味着人们对客户采购行为有了更深刻的认识,大家慢慢开始了解了客户在不同采购阶段决策关注点的不同,从而由不同的岗位处理不同的关注点。

当然,在第一阶段,还没有特别成型的方法论,大家更多的是凭借经验。不过,想想现在很多国内公司的销售,不还是处于100年前的阶段吗?

第二次革命:销售成为一门科学

第二次革命发生在1925年,以斯特朗(E·K·Strong)发表的《销售心理学》为标志。确立了需求、收益、销售目标等理论,并建立了一系列的销售技巧。大家最熟悉的封闭式提问、开放式提问就是斯特朗发明的。

这次革命最大的收获是人们意识到可以通过学习技巧提升业绩而不是一切靠天赋。这次革命又一次大大提升了很多行业的销售业绩。

这次革命还是沿着采购行为展开,只是更加注重如何找到对应方法,也就是销售技巧,这让销售迈入了科学的殿堂。90年前,销售的先辈们就认识到销售行为本身的科学性。90年后的中国,很多人却还是认为销售就是行为艺术。

第三次革命:销售成为了客户的采购顾问

第三次革命始于上世纪70年代,这是个人才辈出的年代,开创者是销售大师麦克·哈南,他的《顾问式销售》一书宣布了顾问式销售的诞生。不过集大成者时行为心理学家尼尔·雷克汉姆。他通过对23个国家、一万余名销售的研究出版了《销售巨人》一书,将顾问式销售推向了巅峰。这次革命性突破和前两次一样,推动了诸多行业销售业绩的增长,并一致持续到现在。

很快就要经历第四次革命。

顾问式销售也已经走到了尽头,如果我们把顾问式销售这套方法论比作降龙十八掌,经过无数前辈日夜苦修,最后发现,再也玩不出花样来了。如果大家都玩不出花样,那就只有苦斗了,胜也是惨胜。销售需要变革了,这种变革不是再发明一套降龙十八掌,而是造一个坦克出来。再破的坦克,也能轻而易举地击败一个武林高手。