这篇文章深入介绍了SaaS公司如何设定销售配额和佣金。它是我们的SaaS销售薪酬指南：如何设计正确计划的配套文件。我们建议从第一篇文章开始。

在设置特定的组合目标时，您需要首先确定您的配额 - 使用自上而下或自下而上的方法。

自上而下的配额

一个好的起点是看看其他公司能够通过同类销售人员实现的目标。Bridge Group SaaS Inside Sales Survey在该领域提供了有用的基准测试，但配额差异很大，从不到50万美元到超过100万美元不等。一般规则似乎是配额随着平均合约规模的增加而上升。但调查发现，这通常不是线性关系。

自下而上配额

首先确定销售人员在一个月中可以关闭的交易数量，并将其乘以平均合约价值。这里没有简单的基准数字，它可能会随着时间的推移而变化，这取决于您在学习曲线中的位置以及销售流程的复杂程度。例如，一个简单的产品，其中有入站需求，并且只需要一到两个呼叫即可关闭，这与需要多次呼叫的复杂产品非常不同，您仍然需要确定必要的决策者。

检查销售成本的配额

另一个好的检查，您的配额应该比您的销售人员的目标收入大约五倍（请参阅下面的销售人员单位经济部分中的更多讨论。）理想情况下，您的销售团队的配额将是6-8X OTE顶级。

委员会

既然你有配额，你就可以弄清楚粗略的佣金是什么来满足所需的OTE。

佣金率=目标/配额的可变销售额

例如，如果您的销售代表可以以每个帐户10美元的ARR销售100个帐户，那么他们的配额将为100万美元。如果您的OTE为15万美元，50％基数和50％可变，您的佣金将为7.5％。（这相当于OTE的配额略高于6倍。）

同样，您需要根据某些行业标准进行检查。6-12％是The Bridge Group调查中最常见的范围。佣金可能差异很大。在我们对305家SaaS公司进行的2015年调查中，我们发现内部销售的中位数佣金为8.9％，现场销售额为9.5％，但分布范围很广：50％介于7％和11％之间。

一旦您有佣金率和配额，您就可以开始容量规划 - 映射每个代表需要拥有的潜在客户，呼叫和对话的数量以及这些潜在客户的来源。您也应该开始招聘，通常是在您的需求之前，以考虑招聘和增加新销售人员所涉及的时间。我的文章，一个令人震惊的销售错过计划的常见方式，更多地谈到在您的需求之前招聘，以确保您不会错过计划。