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销售话术其实就是说服技巧,销售员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让客户改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服方案,从而改变他的态度。

销售话术的任务实际上是销售一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准客户的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

销售话术之价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”

销售话术之安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。

比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。

销售话术之情爱亲情感

情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,要善于运用语言引起对方的想象。

销售话术之自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是销售话术经常用的说服点。卖汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”