2022-12-07日客套企业名录搜索软件新增107685条企业名录资源,注册提取>>>

TO B销售员面对的是企业客户,在与客户沟通中,要保证自己绝对的专业。下面分享几个提升TO B销售员销售话术的技巧。

1. 产品价值的提炼

什么是产品的核心价值,总结要点。情节情节描写,更能让销售记忆深刻,更能打动顾客。

作为一名销售人员,其核心价值就是简单易用,总结要点时要考虑顾客在购买产品时关心什么。对于顾客来说,产品功能的多少是次要的,其首要核心是能否使这个系统快速使用。

第二个价值是客户资产管理。在给客户介绍时,系统里的资料不会丢失,好记性不如烂笔头,用这套系统就可以做管理等等。前提是要用故事性的场景,让销售记忆深刻。先有产品,然后销售去理解产品的价值,才能传递给客户。这是一种隔山打牛的打法。

2. 10秒话术的训练

10秒钟,大概能说30~50字。

一个日本作家有本书讲了10秒钟的话术,浅显易懂,这是讲话的艺术,非常适合电话销售场合。10秒钟能把话讲清楚,让客户明白,这是一种很大的挑战。

3. “讲人话”

自说自话是大忌,用客户听不懂的专业术语或内部名词,徒增沟通成本。

特别是在电话销售的场景里,客户没有看到产品,也不知道产品的样子,所以非常忌讳一些陌生名词。

前三点是总结产品的价值,能够用故事性的方式讲清楚产品价值,并且将这个故事提炼为大家能听懂的大白话(“人话”),这种大白话也不能长篇大论,最好是10秒把话术凝练清楚,一旦能够凝结成10秒他就能缩放自如,就讲30秒也可以,讲一分钟、两分钟都可以,中心思想不会跑偏。

4. 第一通话术的框架

第一通话术非常的重要,电话销售没有PPT的辅助,和客户聊10分钟,20分钟,有可能被客户带偏话题,丢失目的。

因此,第一通话术的价值涉及到开场-话天地-挖需求-传递价值-试缔结。

第一通话术框架需要整理一段长长的文字,比如500~1000字,涵盖了每一个阶段的开场,从“喂”字开始,“喂,您好!我是XXX”。

5. 常见的异议处理

常见的异议,如:客户反馈用不起来,员工不愿意用,功能不满足,有bug,价格太贵等等。有的销售会被客户的异议带着走,不再坚持。

事实上,所有反对意见都有一套处理程序。第一,聆听。顾客都有脾气,也有感情,这一过程需要倾听。之后,表示同意,再进行澄清。例如价格异议,顾客反馈价格高,销售会回复“是啊,我们是比别人贵,那么你也要懂得贵的道理。”转接转值、昂贵原因、服务比较好、功能很齐全、可以马上上手使用,又回到了产品核心的第一点。最终,请求确认。