TO B销售员面对的是企业客户，在与客户沟通中，要保证自己绝对的专业。下面分享几个提升TO B销售员销售话术的技巧。

1. 产品价值的提炼

什么是产品的核心价值，总结要点。情节情节描写，更能让销售记忆深刻，更能打动顾客。

作为一名销售人员，其核心价值就是简单易用，总结要点时要考虑顾客在购买产品时关心什么。对于顾客来说，产品功能的多少是次要的，其首要核心是能否使这个系统快速使用。

第二个价值是客户资产管理。在给客户介绍时，系统里的资料不会丢失，好记性不如烂笔头，用这套系统就可以做管理等等。前提是要用故事性的场景，让销售记忆深刻。先有产品，然后销售去理解产品的价值，才能传递给客户。这是一种隔山打牛的打法。

2. 10秒话术的训练

10秒钟，大概能说30～50字。

一个日本作家有本书讲了10秒钟的话术，浅显易懂，这是讲话的艺术，非常适合电话销售场合。10秒钟能把话讲清楚，让客户明白，这是一种很大的挑战。

3. “讲人话”

自说自话是大忌，用客户听不懂的专业术语或内部名词，徒增沟通成本。

特别是在电话销售的场景里，客户没有看到产品，也不知道产品的样子，所以非常忌讳一些陌生名词。

前三点是总结产品的价值，能够用故事性的方式讲清楚产品价值，并且将这个故事提炼为大家能听懂的大白话(“人话”)，这种大白话也不能长篇大论，最好是10秒把话术凝练清楚，一旦能够凝结成10秒他就能缩放自如，就讲30秒也可以，讲一分钟、两分钟都可以，中心思想不会跑偏。

4. 第一通话术的框架

第一通话术非常的重要，电话销售没有PPT的辅助，和客户聊10分钟，20分钟，有可能被客户带偏话题，丢失目的。

因此，第一通话术的价值涉及到开场-话天地-挖需求-传递价值-试缔结。

第一通话术框架需要整理一段长长的文字，比如500～1000字，涵盖了每一个阶段的开场，从“喂”字开始，“喂，您好!我是XXX”。

5. 常见的异议处理

常见的异议，如：客户反馈用不起来，员工不愿意用，功能不满足，有bug，价格太贵等等。有的销售会被客户的异议带着走，不再坚持。

事实上，所有反对意见都有一套处理程序。第一，聆听。顾客都有脾气，也有感情，这一过程需要倾听。之后，表示同意，再进行澄清。例如价格异议，顾客反馈价格高，销售会回复“是啊，我们是比别人贵，那么你也要懂得贵的道理。”转接转值、昂贵原因、服务比较好、功能很齐全、可以马上上手使用，又回到了产品核心的第一点。最终，请求确认。

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