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TO  B行业的电话销售在工作时遇到的问题会更加复杂,它跟面对面的拜访沟通有着很大的不同。面对面的沟通,销售员可以通过观察客户获取各种有利信息,但是电话销售做不到,电话接通时对方完全不知道你是谁。对对方角色的不确定性是电话销售成单的难点。很多厉害的电话销售员都是通过什么用了哪些销售技巧去沟通成交的。

1、尽可能快的打消客户的疑虑

To  B的销售面临着更复杂的问题——对对方角色的不确定。经常打电话,接听电话的可以是接听的接线员,可以是中层干部或者一般职员,或者是老板。那么,每一个角色接起电话,他们心里首先想的是什么?要如何打消对方的疑虑,对方的顾虑是什么?

如果接电话的是前台,电话销售员想通过前台获取老板的电话号码,前台心理顾虑的是什么?可能会有戒备心。设身处地的想一想,自己接了陌生电话,会如何处理?每个人都会接到陌生来电,比如房产中介的电话,他们打通电话后什么都不问,直接就说“XX地段的地铁口楼盘,2万块钱一平,您是否有兴趣购买……“。当然,这种对话方式显然不适合  To  B。对方手机设置了勿扰模式,第一通电话打不通很常见。有数据显示,优秀销售第二次电话的接通率能达到60%或70%。而大部分销售遇到的情况是,第二次就打不通,他们的第二次电话接通率为20%或30%,这说明他们的第一通电话表现不好。

2、从无到有,再到优,电话销售的销售话术有一个精进过程

当我第一次跟着销售做大复盘的过程中,我们自己整理了一份近2万多字的电话销售宝典。在这个整体的过程中,其实发现巨大的问题,因为客套CRM软件相较于非常短、平、快的工具稍显复杂,它会与企业的业务关联。

所以,CRM是一款相对复杂的销售客户管理软件。而有的销售在介绍产品时,会犯一个典型的错误——想要将每一个功能点都给客户讲一遍。

有一种情况是:碰到好客户,一个电话可以打两三个小时。在一个简单的场景中,一位销售员首先接通了客户的电话,客户首先会自我报告,然后自然而然地问他们“你们是干什么的”(告诉他们这是个好客户)。此时,销售人员开始介绍产品功能。

一旦客户提到某个功能时,销售就亢奋了,聊到难以停住。

事实上,在两、三个小时的通话结束后,要让客户知道这个产品是如何与自己的公司合作,是非常困难的。手机销售注重效率。实质上,有效盘活量更为重要。

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