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销售人员在和客户沟通的时候可以分为三个阶段:开场白、沟通过程、沟通结束。开场白阶段主要是相互寒暄,打开沟通的局面,而沟通过程和结束是整个营销环节重要的两个部分,让客户了解产品激发购买的欲望,因此双方沟通过程中应该要掌握销售技巧:向客户提问时需要注意一些问题。

沟通过程中提问应该掌握的技巧

销售员与客户基本上都是第一见面,双方之间比较陌生,都有各自想要了解的问题,但是销售人员在提问的时候不要过于直接,应该引导客户先说话,这样可以减少提出的问题,从客户的聊天中很容易得到想要的信息。

同时销售员向客户提供的时候应该要注意的问题,一是提出开放式的问题,避免客户用是或者否两个字就回答了问题,这样提出的问题没有任何意义,还有可能让客户怀疑销售员的能力,沟通的过程中不会打开心扉,说出真正的需求,这也是老销售每次约见都可以获得更多有效信息的关键原因。

除此之外,销售员向客户提问的时候应该注意的问题二是从客户的角度提问,站在客户的角度上可以短时间内获得信任,有助于客户说出个人的需求,从而得到更多有价值的信息。同时销售人员站在客户角度上提出的问题会与客户容易获得共鸣感,提升双方之间的默契性,有助于加强两个人之间的关系。

沟通结束的提问需要特别注重

在沟通快要结束的时候基本上都是询问是否签订合同或者是否有意向,但是客户拒绝的概率比较大,给出的回答都是想一想或者考虑一下稍后联系,销售人员遇到这种情况不要着急撤退,而是要继续追问客户存在的疑问,再次解答疑问后可以选择性的结束这个见面。但是销售人员在这个阶段最容易忽视的地方是直接与客户说再见下次有时间再约,没有确定时间,会造成下次约见面没有充足的理由。