2021-07-28日客套企业名录搜索软件新增184297条企业名录资源,注册提取>>>

销售总会遇到犹豫不决的顾客,经常会听到说:我还是考虑一下再说吧。这个时候,你作为一名销售,应该如何去应对呢?

错误应对

1、这个产品很合适,没什么好考虑的。

2、真的很合适,不用再考虑了。

3、那你考虑好再叫我。

4、哦……无话可说。

问题诊断

如果把销售说成是一门学科的话,我建议是心理学科。真正的销售过程其实是不断揣摩顾客心理的过程。如何把合适的产品在顾客心理最舒适的情况下销售给他最考验销售功底。

“考虑考虑”几乎是所有销售员必须要面对的一种情况,可是我们很多销售员面对这样的托词却一筹莫展,只好让顾客考虑考虑,然后就撒手不管,任其自生自灭。如果说销售中有种种窝囊,我认为这是最让我们不能接受的窝囊。销售员费了半天力气花了很大心思,到结果一句“考虑考虑”就打发了我们,实在是让人不能接受。

“这个产品很合适你,没什么好考虑的。”这句话太硬了,几乎让人没法接受,有种强买强卖的感觉,特别是“没什么好考虑的”,意思就说顾客的考虑是多余的。

“真的很合适你,不用在考虑了。”这是一句空洞的没有底的话术。就好比一个小伙叫阿丑,他天天追求貌美的阿娟,可是每次只会说我很合适你,而真正的情场高手除了会说以外,更要制造浪漫的氛围,一些让姑娘看在眼里的小动作。

“那你考虑好再叫我。”这似乎有点无所谓、放任不管的嫌疑。以这种态度来做销售,十有八九顾客会离开。

“哦……”无话可说。这样的应对几乎是就是宣告销售失败。如同阿娟说她再考虑考虑,可是一转身有个白马王子手捧鲜花开着法拉利跑车在等着她,而王子人品财品俱佳,你是阿娟你会选谁?最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想:这是为什么呢?所以阿丑此次的失败是窝囊的,因为他连失败的原因都不知道。

提升你销售业绩的工具 ——客套企业名录搜索软件立即注册免费试用

下面提供五个坚实的技巧帮你了结卡住的生意,当客户犹豫不决时,你就这样做:

1、优化你的说辞

你可能认为你的销售说辞无懈可击,但有时你可能忽略了一些细节,恰恰这些细节容易引发问题。

同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了,留意过程中你听到的客户异议,以及这些异议在演说过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊,有些可能有负面效应。

清理所有的障碍物,确保客户抗拒的最小化。多一点科学分析的态度对待你的销售说辞,这可以帮你打消客户迟疑并强化观点。

制作一份打印的常见问题清单,这将在客户需要与同事进行产品讨论时非常有帮助。

2、掌控节奏

没有人会喜欢过于强迫的销售,如果你经常遇到客户停滞的状态,有可能是你太过急于获得成交了。或者,你可能并没有把利益陈述清楚,略过了一些细节,或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。

你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏,确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可,你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。

3、诊断客户抗拒

你的客户可能不知他们的抗拒是什么。

他们只会有一丝不确定的模糊感觉,所以他们寻求重新掌控,思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。

有了接通率高的企业名录,业绩不用愁。立即注册免费试用

例如:

1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方;

2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定;

带领客户思考假设性问题——“如果你很满意我们的产品能够帮你节省来年20%的运营成本,这会不会促使你决定购买?”

这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧,消除它们你便可以推动销售的进程。

4、与客户产生共鸣

当然销售停滞是让人沮丧的,但这也是购买过程中天然的一部分。你的客户需要时间来思考提案,或是寻找对比方案。也有可能是他们代表公司进行购买,如果你的产品出问题了,他们便需要承担相应的责任。

如果你无法获得更深入的信息,平静接受客户停下来的理由,这将帮你强化与客户之间的关系,确保下一阶段能够创造最好的机会。

5、优化你的说辞

所以你已经榨干了你所有的销售技巧,但依然不可避免地遇到停滞。这种情况下,和客户协定达成明确的下一步行动非常重要,同时也把责任转移给客户。例如,如果客户说他们需要获得管理层的通过,那么明确会议的时间,和客户敲定获得答复的时间表。

如果客户没有动作,你也可以认为客户缺乏执行力。重要的是识别出当下的阻碍,并制定新的行动计划。

有些热门机会未必像你想象中的热门。作为一名销售,我们时常在销售机会管理管道中积累一堆停滞的机会。我们用这些“热门"机会来迷惑自己。

但事实上,这些热门机会未必像你想象中的一般热门——它们也许比冰冷还冷。客户可能已经做出决定不再购买,但他们依然拖住你,有可能只是因为他们害怕说出“不”字。

如果你充分准备了,游说过了,诊断过了,跟进过了,一切已经做到了最好,不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间,你可以用来开发潜在客户,保持销售管道继续前进。