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销售员从初次跟客户接触、跟进再到最后的成交,是两个陌生人不断熟悉产生信任的过程。在与客户接触沟通过程中,销售员需要跟客户拉近关系,取得客户的信任才能取得更好的业绩。那么销售与客户的关系如何拉近?

1、模仿客户的说话速度

不同性格模式的人有不同的说话速度,视觉型客户讲话速度比较快,销售人员的讲话速度也应该比较快;感觉型的客户说话速度就慢许多,销售人员的说话速度也就应该随之放慢许多。

2、模仿客户的情绪

许多销售人员都认为,见客户的时候要有一种兴奋感,将自己的情绪保持在巅峰状态,但是有的时候为什么效果不是很好呢?关键在于客户并不是每时每刻都和你一样,需要一副快乐的样子,人是一种情感动物,时而快乐、时而忧伤,这是很正常的事情。

3、模仿客户的表达习惯

当客户理解了某种信息或者想要表达某种观点的时候,必须通过语言表达,这里面客户所使用的语言是由不同的文字所组成的,不同类型的客户有属于自己的不同的说话方式和常用语言文字,销售人员要学会模仿使用客户常用的语言文字,这样对方就很容易理解你想要表达的含义。

如果销售人员与客户所使用的语言文字差别太大,你就会“看不到”客户所“描绘”的“现象”在哪里,客户也“感觉”不到你的“专业性”和“诚意”。

除此之外,销售人员还要仔细听出客户经常使用的口头禅和常用术语,并将这些客户的口头禅和常用术语加在你的语言之中,客户就会感觉到很舒服、很亲切。

4、模仿客户的肢体动作

专业的调查分析结果表明,人与人之间的沟通,文字只占到了7%的影响力,另外有38%是由你说话的语气和语调决定的,而最重要的55%的影响力则来自于你的肢体动作。因为我们总是喜欢在意别人做什么,而不是别人说什么。所以模仿客户的肢体动作,就显得非常重要了。

对销售来说,跟客户拉近关系,通过上面的几个方法,对绝大多数客户来说,都是比较适用的。