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在做销售时洞察挖掘客户的需求很重要,往往决定了你是否能成交,如果你所销售的东西正好满足客户的需求,你又能用合适的方式向客户表达出来,那么你的客户就很容易跟你成交了。那么,我们在销售时应该如何快速挖掘客户的需求呢?下面的销售技巧你需要掌握。

第一步:确定要对准的潜在客户(职务头衔和行业)

通过各种途径找到你认为的潜在客户,并找到能决定产品采购的相关决策人。

第二步:预测潜在客户存在的问题

根据分析客户的同行及行业环境,预测客户可能存在问题,包括近期问题和可能发生的远期问题。

第三步:记录下你的产品服务或能力将解决的问题的原因

分析自己的产品或服务,以及自己的产品或服务为什么能帮助客户解决他所遇到的问题,尽量细化。

第四步:为每一个原因设计出一系列“归根结底式”或量化的问题

分析客户产生问题的原因,尽可能的量化。

第五步:把你的产品服务或能力和他们能解决的问题的原因对应起来

将自己的产品或服务与客户的问题原因对应起来,并分析为什么我们的产品或服务能适合客户解决所遇到的问题。

第六步:设计一些能够使购买者明白你的特色或能力对他们有什么帮助的问题

对于客户的决策者或影响决策者,我们都要站在客户的角度设计好相应的问题,让客户能明白,我们的产品或服务是最合适他们的。

第七步:设计有助于探究问题对他人产生的影响的问题

放大好处与痛苦,如果用我们的产品或服务,将对客户产生哪些有益的影响,如果不用,将有哪些不利,尽可能量化好处和痛苦。