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在销售行业中,一次性谈成客户的几率几乎为零。有数据显示,80%的客户都是在销售人员不断地跟进中实现的。客户询价后,跟进客户是必不可少的步骤,一个优秀的销售人员,需要不断的掌握跟进方法和销售技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。

客户跟进的原则

1.跟进要遵循1:3:7法则。即"欲擒故纵"的方式,而千万不要急于求成,不分时间、地点地催促客户落单,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是再急于寻找客户,从而给你提出一些"不平等条约",为双方以后的合作埋下阴影。

2.一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。

3.要耐心,有长久性。

针对不同的客户情况把跟进分成三类

1.是服务性跟进。

2.转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。

3.长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种:

1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。

有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者客户服务。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。