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销售其实也包含很多的学问,一名优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?本篇文章从两个方面思考销售人员应该具备的素质和能力:技能方面与情商方面。

一、技能

1.搜集信息的技能。

很多企业可能需要销售人员在网络中开拓企业客户,这时候就需要销售人员具备利用网络搜搜信息的技能,例如通过使用搜索引擎查找企业联系方式,又或者通过招聘网站、企业名录搜索软件查找目标地域、目标行业的客户信息等。

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2.一定的文案能力。

销售人员会面临各种各样的客户,他们可能来自不同行业、不同背景(采购过相关产品或者没有采购过相关产品)、不同职位,这些客户也有着不同的需求,但是销售人员却在售卖同一个产品或服务,这时候为提高成交率,往往需要销售人员编写不同的销售材料,这些销售材料可以侧重介绍客户重点关注的功能或服务,所以这可能需要销售人员具备编写销售文档的素质和能力。

3.使用工具的技能。

信息化时代,销售人员还需要具备使用相关工具的素质和能力,例如CRM客户管理软件,销售人员通过合理使用CRM客户管理软件,可以有效提高同时跟进客户的数量,并且可以在合适的时间唤醒老客户,从而对他们进行交叉销售或作者扩展销售。

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二、情商

1.换位思考能力。

销售人员在与客户交谈过程中,不能仅仅站在自己的角度思考,还应该站在客户的角度思考,在销售人员换位思考之后,也许就能想到客户目前面临的处境,他们购买产品或服务时会有哪些顾虑等。

2.说话的技巧。

一个会说话的销售人员,通常会让客户有一个愉快的聊天过程,在这个聊天过程中,客户可能会跟销售人员聊他的心愿、聊他的担忧,这时候销售人员可以与客户聊如何完成客户的心愿,如何让客户避免担忧等,所以会说话的销售人员,通常成交率也会高于常人。

由此可见,销售人员应该具备一定的说话技巧。

3.销售心理学。

销售心理学相关的知识会深入研究客户的行为和心理规律,可能也会研究竞争者、利益相关者的行为与心理规律,如果销售人员懂一些这部分的内容,那么他更可能做到“知己知彼”,明白客户的真实需求,了解自己某项决策背后的心理规律,可以让销售人员有针对性地进行销售活动,提高与客户沟通的成功率。

销售人员可以从以上几个方面着重培养自己的素质和能力。