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复杂销售是多对多销售,是团队作战。很多项目都要组成团队来共同完成,在项目不同阶段,可能要请技术人员做调研,请方案经理写方案,邀请公司高层或专家与客户沟通。

提到用资源,不少销售人员都有过伤心往事。有时候好不容易请了一个公司内的“知名专家”,到了客户现场,给客户讲了一个高大上的PPT,客户听完之后,当面说“果然是专家,高瞻远瞩”,事后却跟销售人员说“他讲的东西很炫,但感觉不能解决我们目前的问题”。有时候请领导见面,要么客户领导时间不好约,要么是自己领导时间不凑巧,即使见面了,双方说的大多是客套话。找顾问做调研,催了很久,最终给过来的却是一个标准方案,让销售人员哭笑不得。

出现这些问题的原因,是销售人员没有思考清楚有哪些资源可以使用,为什么要动用资源,什么情况下适合动用什么资源。

资源包括人、财、工具、时间和竞争对手等,其中最核心的资源是人力资源。

销售人员要积累这些方面的人力资源:

  • 全国权威专家、协会领导专家、行业领域专家
  • 公司高管、总部专家、产品经理、行业总监、行业顾问等
  • 所在机构总经理、售前顾问、有经验的同事、兄弟机构销售人员等
  • 样板客户、全国同业用户、竞争对手客户等
  • 客户内部支持者、反对者、中立者、无关者等
  • 同业伙伴、跨领域伙伴等

除了人力资源外,销售人员也要关注这些方面的资源:

  • 财务费用:公司相关政策、销售费用、可额外申请费用等
  • 工具资源:必要的资料、方案等销售工具
  • 时间精力:时间分配、精力分配等
  • 竞争对手:没有竞争对手,你或将无法赢单

资源需要用心经营

大客户销售是团队作战,成功的销售人员都是会用资源的销售人员。能够发展、调动、维护资源是优秀销售人员的必备素质,有效、适当、合理使用资源,能够强化优势、提高赢率。错误使用资源会将项目置于不可挽回的境地,资源不是公司分配的,而是销售人员自己经营维护出来的。

资源永远是有限和相对缺乏的,因此如何经营好身边的资源,就变得特别重要,尤其是对于需要团队作战的大项目,经营好资源显得异常重要。

一个优秀的大客户销售人员应该:

  • 关注每个资源所在领域、特点、风格、擅长应对的场景及角色等
  • 积累个人化信息,如性格、喜好、禁忌、家庭及子女情况等
  • 定期主动联系、沟通、关怀和维护
  • 每次行动、项目有明显进展或成功签约,要及时感谢
  • 申请资源时考虑对方在当下的业务诉求
  • 核心思考:如果你是对方,为什么会支持你的项目

在邀请资源支持你之前,作为指挥打仗的“客户经理”,需要思考清楚以下问题(为什么要动用资源):

  • 为什么要安排这次行动?
  • 这次行动主要针对哪些角色?
  • 该角色的态度和支持程度如何?
  • 现阶段的参与度和影响力如何?
  • 该角色关键需求是什么?
  • 具体要解决什么问题?
  • 期望达到什么目标或效果?
  • 资源出面的具体任务是什么?要注意什么?

想清楚这些问题之后,再和资源沟通,让资源充分理解项目的形式和本次拜访目标,根据这些进行充分的准备(话题、方案、证明材料等),才可能高效沟通——精彩是准备出来的!

销售人员在动用资源时,提前思考以下问题,有助于更好地达成目标。

  • 任务目标与资源能力匹配度如何?
  • 任务特点与资源风格匹配度如何?
  • 资源风格与客户态度匹配度如何?
  • 与资源就项目是否有沟通和互信。
  • 资源是否对任务和客户有充分了解。
  • 该资源是否最合适?