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美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究,发现了人们之间的4种距离。

(1)亲密距离:0.15~0.45米,这是父母、恋人、夫妻及关系比较亲密的同伴之间的距离,这个区间彼此伸手可触,可轻易给对方以爱抚、安慰和保护。

(2)个体距离:0.45~1.2米,这是朋友之间的距离,在此区间内对方的表情一目了然,适合促膝谈心,也比较适合拥抱或抓住对方的手臂等更亲密的肢体交流。

(3)社会距离:1.2~3.6米,这是同事之间及正式社交场合中人与人之间的距离,此区间超越了身体能接触的界限,给人一种庄重感和严肃感。

(4)公众距离:根据距离的远近又可以分接近型(3.6~7.5米)和远离型(7.5米以上)两种,这样的距离比较适合与演讲等公众场合。

由此我们不难看出,空间距离从一定角度上反映了人们彼此之间在心理上的距离,距离的远近与关系的亲疏密切相关。对于销售员而言,在销售过程中,要善于观察客户与自己之间的距离来透视客户心理,还要积极拉进自己于客户之间的距离,增进情感,从而顺利成交。

周涛是一名办公设备的销售人员,最近一段时间他连续去一家单位拓展新业务。第一次,他刚进公司的大门就被前台小姐拦下了,连负责人的面都没见到;第二次,他好不容易见到了该公司的经理,但对方似乎对此并不感兴趣,草草谈了几句就接口有工作要处理出去了。

但是周涛并不甘心,当他第三次来到该公司时,恰好碰上那位经理和他的秘书正在费劲地搬一台打印机。眼疾手快的周涛赶紧上前帮忙,一直到打印机被放置妥当调试正常。之后,经理热情地让周涛坐下休息,并亲自倒了一杯茶递给周涛。

接下来的聊天过程中,周涛自然而然地谈及自己来此的目的,并将自己的产品做了简明的介绍。经理俯身认真听了周涛的介绍后,继而又把自己的椅子往前拉了拉,表示同意先试用他的办公设备,如果效果良好,就可以长期合作。

不可否认,销售人员与客户接触之初,客户有意疏远你,对你避而远之是情理之中的事情。但你不能因此而灰心,而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离,使客户的心渐渐地向你靠拢,接受你和你的商品。

心理学研究表明:空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围,陌生人之间不会离得太近,亲人之间不会离得太远。

通过彼此之间的空间距离,一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与客户会面时客户与你保持的空间距离,来衡量客户与你之间的心理距离,从而洞察客户的情感变化,并善于运用空间距离的转换,使客户的心不断地向你靠近。

那么,销售人员如何通过客户与自己接触时的空间距离来判断客户对产品的认可程度呢?

(1)如果客户始终把你拒之门外,或者和你保持着很远的距离交谈,这种情况下说明客户对你的抗拒和防范心理十分严重,交易很难达成。

(2)如果客户和你面对面隔着茶几或者办公桌坐着交谈,这种情况下表明客户认可你本人以及你推销的商品,交易陈宫的可能性也就比较大。

(3)如果客户愿意坐在你的身边,听你详细地讲解,这种情况下只要你的产品符合他的需求,他就会选择购买。

因此,销售人员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离,比如把会见的地点换成茶馆、咖啡厅等比较休闲的场所,创造一种轻松和谐的费范围,减少心理上的陌生感,使双方的心理距离自然亲近。同时,销售人员还要善于借助各种社交活动,如棋牌、保龄球等娱乐方式,来了解客户,和客户尽快熟悉起来,并增进彼此的亲密感。

当然,销售人员在与客户接触的过程中,一定要与客户保持适当的距离,不能太过接近,要注意保持必要的礼貌和尊重。如果销售人员和客户的距离靠得太近,则会给客户带来压迫感,甚至会引起客户的反感。