2020-11-27日客套企业名录搜索软件新增111520条企业名录资源,注册提取>>>

对于从事销售的人来说,当你把一个可能的潜在客户转化成了客户,并且他就坐在你的面前,没有什么比这一刻的感受更好,不是吗?

接下来可能会发生什么?

如果你是一名传统销售人员,那么你会闭嘴离开。传统销售培训师一直以来受到的教导就是,一旦你拿到订单,就不要再多说一个字,你有可能让这位新客户悔单!交易已达成,不要冒多说话导致销售失败的风险。拿着你的合同,整理你的资料,然后离开,别忘了临走时与新客户握手。

急什么?

好吧,传统销售人员的夸张表演总会充斥着一些释放压力、分散潜在客户注意力的滑稽元素,多数都有些强卖的味道。因此,传统销售人员必须快速离开。潜在客户即将回归理智,一旦他回归理智,就有可能反悔了。传统销售人员认为,如果快速离开现场,潜在客户看不到他,就不会去想他。新客户会开始新的项目,并忘掉刚签署的合同。同时,传统销售人员会回到办公室处理这一订单,他自豪地对办公室的每个人说:“又拿到一个订单。”

不幸的是,传统销售人员低估了买家的反悔能力,而这常常导致销售失败。潜在客户早晚会重新思考他刚签署的合同,如果他认为自己被操纵了,他几乎肯定会取消订单。有的潜在客户仅仅因为方案展示不能说服他们就会开始打退堂鼓。于是,就在传统销售人员欣喜得要去银行存这位新客户的支票时,他接到了一个电话,他不敢相信新客户会对他说:“这个订单再等一等,我这边出现了一些小问题,需要先解决一下。几个星期后再打电话给我吧。”

对于销售人员来说,没有什么比看着潜在客户签合同的感觉更好了,也没有什么能比合同墨迹未干,单子就丢了的感觉更糟糕了!你肯定不想带着签好的合同回到办公室时,却发现有语音信息或电子邮件说你的新客户已改变心意。

那么有没有一些技巧可以避免潜在客户反悔?当然有,在你还没离开时,你可以让这位新客户有机会反悔,如果销售过程中存在任何问题,你可以当场解决。

你可以这样做。

1.结束销售。竭尽全力拿到订单,让潜在客户签署协议,给新客户一份协议副本,填写订购单或者拿到支票,确定交付日期,明确所有细节。

2.感谢新客户签署订单。“我很感谢您能签署订单,我想让您知道,我们所谈论过的一切都会如我所说的那样得到处理。”然后握手。

3.故意提出销售过程中出现的你们双方同意的某种折中方案。至于你提出哪种折中方案,都不重要。重要的是你让潜在客户在你还没离开的时候有机会打退堂鼓。潜在客户几乎总是会同意这种方案。但如果潜在客户处于某种原因而感到不满意,现在是时间把它找出来,你仍然可以解决它!

以下是另一种方式。

在签订合同时可以询问客户:“这是针对您的(痛点1、痛点2和痛点3)的解决方案,如果您还有其他疑问,可以现在提出来一起讨论。如果没有,那就意味着我们可以继续往下推进,您不会在稍后告诉我您改变了心意。这样没问题吧?”

即使潜在客户在你离开之后想反悔,但由于你曾给他机会打退堂鼓,他也极有可能因此而不会取消订单。

当潜在客户想要反悔时会思考:“我刚才所做的决策是否正确,应不应该再把销售人员叫回来,合同再延迟几周再签?但是我已经说了我不会取消订单,并且公司现在需要新的系统,我说了可以继续往下推进。”

这时候销售已是板上钉钉。