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为什么要将客户进行分类?

  • 二八定律表明企业80%的利润是由20%的客户创造。
  • 企业资源有限,无法照顾到所有客户。
  • 企业很难让所有客户满意。

什么是客户abc分类法?

abc分类法又称巴雷托分析法,它是根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,由于它把分析的对象分成a、b、c三类,所以又称为abc分类法。其中a类约占10%~15%,b类约占15%~25%,余下为c类,其中a类为最重要的客户。

销售如何判定客户的类别?

一名合格的销售人员,必须懂得如何对客户进行分类,并采取差异性的客户关系维护方法。具体来讲,可将市场中的客户分成以下几类。

a类客户——肥羊型客户

“肥羊型客户”,即关系价值最高,消费能力最强的客户。在此类客户的身上,销售部门往往可以通过较小的投入而获得极大的效益回报。销售人员一定要将此类客户作为重点,定期对其进行拜访接触,并在一定程度上做到服务的预先性,从而将其塑造成为“样板客户”,建立起良好的产品销售受众基础。

b类客户——驯鹿型客户

“驯鹿型客户”,即服务要求高,但消费能力强的客户。在此类客户的身上,销售部门的投入与回报呈正比,投入力度越大,回报也将越可观。对于此类客户,销售人员要在最大限度提升服务质量的同时,通过暗示、话术等方式屏蔽掉竞争对手的“抢夺行为”。此外,由于“驯鹿型客户”本身的定位和要求都较高,故而应尽量让主管人员或公司高层与其进行沟通交流,以做到人员级别上的相互匹配。

c类客户——硕鼠型客户

“硕鼠型客户”,即投入力度小、回报收益小的普通客户,其在市场消费者群体中的占有量较大。对于此类客户,销售人员应以“维稳”为主,在按流程认真接待的同时,辅以适当的优惠、赠送手段,进而形成一定的品牌拉动效果,促成大批量“回头客”的产生。

企业合理使用客户abc分类法可以:

  • 使企业内部的营销资源得到最优配置。
  • 降低大客户的流失率。

工欲善其事,必先利其器,要想合理的管理客户数据,往往需要一个好的工具,例如CRM客户管理软件,客套CRM,销售人员的专属工具,管理人员的贴心助理。