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在了解2B产品销售怎么找客户之前,我们先普及一下几组常见的词汇。什么是C2C、B2B、B2C、O2O?

C2C是个人卖家卖东西给个人买家;B2C是企业卖家卖东西给个人买家;B2B是企业卖家卖东西给企业买家;O2O是线上带动线下消费。

简单点说:

你在地摊买东西,C2C

超市找经销商进货,B2B

你去超市买东西,B2C

你在网上下载个优惠券去KFC消费,O2O

是不是突然发现这些高大上的概念没有那么神秘?

搞清楚上面几个概念,我们来说一下2B产品销售应该如何找客户。

一、做好价值有效传递。

B指的是企业买家,企业买家和个人买家有明显的不同,2B产品的核心诉求是:功能、流程和效率、收益,2C产品的核心诉求是刚需、痛点和体验;2B产品的需求通常都是非常明确的,2C产品则需要深入挖掘用户的需求;2B产品的购买决策者有可能不是直接使用者,2C产品基本上都是自己买自己用。

2B产品是通过企业使用才能产生价值的,所以对于2B产品,免费还是收费并不重要,关键要看能给企业带来什么价值。所以,坚持传递产品价值,并将价值做到极致,不断放大,是2B产品运营和销售过程的重点。

二、具象企业客户的特征。

虽然2B是面向企业客户,但是什么样的企业才是最精准的目标群,有哪些特征,补充这个信息,对于找客户是极为有帮助的。关于如果具象企业客户的特征,我们在《销售怎样才能找到精准客户》一文中有提到过。

文中的客户画像统计表对于具象企业客户的特征非常有帮助。企业可以根据自己的行业和业务情况进行调整。一些行业成交需要对接多个客户负责人,这些人就是表中提及的A、B关键人,可以根据实际情况增减。

三、精准找客户。

第一步,企业确定了产品价值,第二步,企业确定了目标客户的特征,那么第三步就要精准找客户了。

找精准客户最便捷的方法就是使用拓客软件,客套智能CRM系统包含一个功能模块--找线索,这一功能模块主要是为了解决企业找客户的难题。在找线索中,企业可以按照具象的目标客户特征进行筛选。例如,河南某营销推广代运营企业,需要找河南省互联网行业的客户,那么在客套里它可以这么操作。

设置关键词为“互联网”、设置地域为“河南”、选择“有官网”,系统就会展示符合条件的客户资源出来,如果还有其他的特殊需求,比如高新企业、规模100人以上、最近注册,那么依次添加这几个特征标签就可以进行二次筛选。这个找客户的方法是不是又简单又高效?

客套智能CRM系统收录了全网一亿三千万的企业数据,包括工商信息、官网、B2B网站等诸多来源。客套智能CRM另外的功能就是客户管理了,在找线索提取了目标客户之后,就可以进行分配、跟进等操作,还可以转客户、加订单。从找客户到客户成交,客套智能CRM系统提供全周期的服务与支持,助力企业加速。