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在上一篇文章《ToB销售中的客户分析》中,我们分析了在销售中,客户分析的几个方面:

  • 弄清楚,目标客户中由哪些不同类型的客户。谁是最终用户、影响决策者、推荐者、出资者、决策者和作梗者。
  • 他们待解决的问题是什么。
  • 他们的日常工作有哪些。
  • 客户投资回报率如何。
  • 客户的组织结构图,以及影响关系图是什么。
  • 拿下客户的销售路线图是什么。

在这个过程中,还有两个关键的符合程度验证,需要我们完成。

  • 一个是理想客户画像(Ideal Customer Profile,ICP)符合程度验证,看一下当前客户的ICP符合程度如何,符合性越高,客户潜在价值越大。
  • 另一个是商机(Opportunity)确认验证,看一下当前客户是否具备形成商机的必要条件。符合性越高,成交可能性越大。

理想客户画像符合程度验证

还记得你的理想客户画像吗?我们首先要把它归结为一组抽象的特征。最好是你可以快速说出的一组元数据特征,这些特征描述了潜在客户对我们吸引力的相对程度。一般格式为:

ICP=(特征A,特征B,特征C,...)

首先,这些特征表明了相关客户对你解决方案的潜在需求。其中一些特征可能是通过简单的信息收集就可以识别,而其他特征则在与客户接触之前是很难识别的,必须通过所谓的“客户探索”才能了解。其次,当我们在考虑这些特征时,不应该仅是潜在客户的最低要求,还要考虑潜在客户可能拥有的最大需求。因为了解客户需求的大小有助于了解你可以销售多少产品,因此你可以专注于那些可能购买大量产品的客户。它还可以帮助你了解他们的业务痛苦程度,以及他们付费积极性有多大。

比如,针对一款新型招聘产品,它的ICP元数据特征可能是:

ICP=(存在2-20个技术招聘专员,存在3-30个空缺技术岗位,空缺岗位为iOS\Android类型,购买了LinkedIn招聘工具产品 )

这样,我们就可以根据我们了解到的当前客户情况,进行下图ICP符合程度验证。

通过这种形式,我们可以大致了解,该客户与理想客户的距离,并且可以掌握该客户的潜在客户价值。在以后客户跟踪时,我们将时间和精力花到那些符合度评分更高的客户身上。

商机确认验证

我们知道,潜在客户仅仅是符合理想客户画像还是不够的。每次成单还受很多其他因素的影响。销售人员会经常参考各种类型的商机确认框架。比如经典的“BANT”框架,B(Budget)代表预算,A(Authority)代表负责人,N(Need )代表客户需求,T(Timeline)代表时间。在这个框架里面,线索只有具备了以下四个特征才是合格的商机:

BANT=(有购买预算,有控制那笔预算的负责人,有需要这个产品的业务需求,有明确的时间计划)

这样,我们就可以根据了解到的当前客户情况,对商机进行验证。

另外,“ANUM”和“ChAMP”也是两个经常使用的框架,“ANUM”中A(Authority)代表负责人,N(Need )代表客户需求,U(Urgency)代表客户解决该问题的紧迫性,M(Money)代表金钱预算。“ChAMP”框架中,Ch(Challenges)代表客户面临的挑战,A(Authority)代表负责人,M(Money)代表金钱,P(Prioritization)代表客户解决该问题的优先级。我们可以借此构建自己的商机验证方法。