在上一篇文章《ToB销售中的客户分析》中，我们分析了在销售中，客户分析的几个方面：

弄清楚，目标客户中由哪些不同类型的客户。谁是最终用户、影响决策者、推荐者、出资者、决策者和作梗者。
他们待解决的问题是什么。
他们的日常工作有哪些。
客户投资回报率如何。
客户的组织结构图，以及影响关系图是什么。
拿下客户的销售路线图是什么。

在这个过程中，还有两个关键的符合程度验证，需要我们完成。

一个是理想客户画像（Ideal Customer Profile，ICP）符合程度验证，看一下当前客户的ICP符合程度如何，符合性越高，客户潜在价值越大。
另一个是商机（Opportunity）确认验证，看一下当前客户是否具备形成商机的必要条件。符合性越高，成交可能性越大。

理想客户画像符合程度验证

还记得你的理想客户画像吗？我们首先要把它归结为一组抽象的特征。最好是你可以快速说出的一组元数据特征，这些特征描述了潜在客户对我们吸引力的相对程度。一般格式为：

ICP=（特征A，特征B，特征C，...）

首先，这些特征表明了相关客户对你解决方案的潜在需求。其中一些特征可能是通过简单的信息收集就可以识别，而其他特征则在与客户接触之前是很难识别的，必须通过所谓的“客户探索”才能了解。其次，当我们在考虑这些特征时，不应该仅是潜在客户的最低要求，还要考虑潜在客户可能拥有的最大需求。因为了解客户需求的大小有助于了解你可以销售多少产品，因此你可以专注于那些可能购买大量产品的客户。它还可以帮助你了解他们的业务痛苦程度，以及他们付费积极性有多大。

比如，针对一款新型招聘产品，它的ICP元数据特征可能是：

ICP=（存在2-20个技术招聘专员，存在3-30个空缺技术岗位，空缺岗位为iOS\Android类型，购买了LinkedIn招聘工具产品）

这样，我们就可以根据我们了解到的当前客户情况，进行下图ICP符合程度验证。

通过这种形式，我们可以大致了解，该客户与理想客户的距离，并且可以掌握该客户的潜在客户价值。在以后客户跟踪时，我们将时间和精力花到那些符合度评分更高的客户身上。

商机确认验证

我们知道，潜在客户仅仅是符合理想客户画像还是不够的。每次成单还受很多其他因素的影响。销售人员会经常参考各种类型的商机确认框架。比如经典的“BANT”框架，B（Budget）代表预算，A（Authority）代表负责人，N（Need ）代表客户需求，T（Timeline）代表时间。在这个框架里面，线索只有具备了以下四个特征才是合格的商机：

BANT=（有购买预算，有控制那笔预算的负责人，有需要这个产品的业务需求，有明确的时间计划）

这样，我们就可以根据了解到的当前客户情况，对商机进行验证。

另外，“ANUM”和“ChAMP”也是两个经常使用的框架，“ANUM”中A（Authority）代表负责人，N（Need ）代表客户需求，U（Urgency）代表客户解决该问题的紧迫性，M（Money）代表金钱预算。“ChAMP”框架中，Ch（Challenges）代表客户面临的挑战，A（Authority）代表负责人，M（Money）代表金钱，P（Prioritization）代表客户解决该问题的优先级。我们可以借此构建自己的商机验证方法。