该调查报告由David Skok和KBCM科技集团共同完成，他们对约424家私营 SaaS 公司进行了调查。本文只节选其部分内容，完整版可以到David Skok网站获取，也可以联系我们获取。

调查参与者的代表性统计数据如下：

2018年结束，所调查企业的年度经常性收入（ARR）中位数为870万美元，其中97家公司大于2500万美元。
2018年所调查企业ARR有机增长中位数为+40%，其中ARR大于2500万美元公司中，增长中位数为+35%（译注：有机增长是指公司依托现有资源和业务，通过提高产品质量、销量与服务水平，拓展客户以及扩大市场份额，推进创新与提高生产效率等途径，而获得的销售收入及利润的自然增长。）
员工数量中位数（FTE，译注：即Full-time equivalent全职人力工时，也称相当全时工作量，以代表一个人在一定时期内全部时间工作的计算单位为基础，用于把非全时工作人员数折算为全时工作人员的相等数量）为：约90人
客户数量中位数：约300
年度合同价值中位数：约28,000美元
65％的总部设在美国

本次调查的目标是为SaaS公司高管和投资者提供有用的运营和财务基准数据。

2018年SaaS绩效指标中值摘要如下。

为从所有客户获得1美元的新增ARR，销售和营销需要花费1.14美元。截止2018年底，为获得1美元的ARR，累计资本消耗为1.47美元。

调查参与者情况

调查参与者（总部）所在地理位置入下图，可以看出，大部分为美国企业。

调查参与者的ARR分布情况如下，中位数为870万美元。

增长率情况

排除ARR小于5百万美元的企业后，ARR增长直方图如下，增长中位数为36.3%。

增长率中位数与目标客户的函数关系，如下图示，可以看出，专注中小型客户的公司增长速度略快。

企业对追加销售和扩展销售的依赖，如下图所示。受访者新增ARR中，来自追加销售和扩展销售的平均值为36.7%。其中大公司更加依赖追加销售和扩展销售，达到50%。

市场策略与营销情况

主要的销售模式，如下图所示。特别说明下，企业的主要模式是由新销售的最大贡献者来定义，并确认其贡献率至少比任何其他模式高30％。如果没有模式满足这些条件，则它属于混合型模式。小型企业（2018年ARR小于1千万美元）中，采用现场销售的为41%，采用内部销售的为38%。大型企业（2018年ARR大于1千万美元）则采用了更多的现场销售和更少的内部销售。

企业的主要模式与初始合同大小中位数的函数关系，如下图所示。对于初始合同中位数超过5万美元的公司来说，现场销售占主导地位。在初始交易规模在1千至2.5万美元的公司中，内部销售策略更受欢迎。

销售与营销成本组成情况，如下图所示。总体而言，销售和市场营销的支出都约为7:3。

企业销售和营销支出与增长率对比情况，如下图所示。

CAC比率

2018年CAC比率分布情况如下图所示。

这里的CAC比率是销售和营销成本除以ARR得来。从调查来看，总体的CAC中值为$1.14。获取新客户的CAC中位数为$1.34，几乎是追加销售CAC（$0.78）和扩展销售CAC（$0.50）的两倍。

以下附件内容，搜索微信服务号“客套智能CRM”，回复关键字“0317”，可自行获取。

附件：

CAC回报情况
运营情况
销售提成情况
续签、追加销售提成情况
成本结构情况
合同与定价情况
客户留存和流失情况
资本需求和债务融资的使用情况
前25%公司情况