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在SaaS业务中,我们经常会发现这三个术语:Bookings 、Revenues 、Billings。那么这三个度量指标的意义是什么,三者之间的联系又是怎样的,本文试图给出进一步的说明。为便于解释,我们考虑如下的示例数据。

同时,我们假设所有客户对于年度合同都是提前支付12个月的费用。

Bookings

Bookings,一般称为预订(或者预订额、合同额)。预订代表了客户要在你公司采购并付钱的承诺。它通常与合同签署、产品订购联系在一起,可以把预订简单的看作你与客户之间的合同——他签署了合同,但还没有使用你的服务,也没有付钱给你。

比如,如果客户签署了一个12个月的合同,他们承诺在你的公司花费1200元,对吗?这个1200元就要作为预订来考虑。针对某个月份的预订,也就是合同额,就是所有已成交交易的总和,包括所有不同价格和期限的交易。合同额考虑的永远是整个合同期限。

以示例数据为例,每个月的合同额,将是所有预订合同的总和。

Revenue

Revenue,一般称为收入。收入发生在服务实际提供的时候。你是否意识到你的服务或产品正在给你带来金钱回报?在订购合同的情况下,尤其是SaaS订购服务模式下,收入是可评估的。如果是以月度为基准进行管理,每个月你会意识到一部分钱转化为收入,对于年度订购合同而言,每个月都有1/12的合同额转化为收入。

还是以样本数据为例,收入是每个客户每月带来收入的总和。记住,这里我们不考虑任何的客户流失或收缩。

Billings

Billings,一般称为账单或票据。开具账单(或票据)一般发生在实际收取客户钱的时候。这种情况可能发生在预订的时候,这时他们是提前付给你几个月的钱;也可能发生在收入确认的时候,这时他们每月都给你付钱。

还是以样本数据为例,我们将考虑两件事:如果客户签订了年度合同,我们将认为他预付12个月的费用,并为全部合同额开具票据。如果客户签订了月度合同,我们将考虑按月度开具票据。

Deferred Revenue

Deferred Revenue,一般称为预收收入(或递延收入)。预收收入是指有些钱已经开票,也已经存在你的银行账户里,但它还不能被看作收入,因为产品/服务还没有为客户提供。如果经常成交很多年度合同的交易,你的预收收入会很高。预收收入的计算,就是账单减去收入。

结论

根据以上示例数据,我们可以得到合同额(Bookings)、收入(Revenue)、账单(Billings)以及预收收入(Deferred Revenue)的图表,如下。

在SaaS世界中,如果提前给客户开具账单,那么账单就像合同一样。但是如果每月给客户开票,那么账单就像收入一样。当然,这完全取决于具体的场景、产品/服务、以及定价模式。随着成交更多的交易(预订更多的收入),需要关注下,你的经常性收入(MRR或ARR)是如何随时间增长的。

最后,希望本文能够帮你更好的理解这三个术语的意义。