针对SaaS企业来说,设计销售薪酬是一件非常复杂的事情。通常要考虑很多业务目标和行业实际情况。尤其特殊的是,与传统软件销售不同,当一个新客户签署合同时,销售工作并没有结束。相反,将客户留存许多年才是至关重要的。因此必须通过良好的薪酬设计,激励销售人员调整其销售行为,来与企业的目标相一致

本文提供了一个SaaS销售人员的薪酬设计框架,读者可以根据自己公司所处阶段(是早期阶段,还是发展阶段等等)、业务目标(是要获得更多的回款,还是获得更多的客户等等)以及行业实际情况等等,填写“待填写列”,即可得到一份基础的薪酬设计计划。

在该框架中,销售薪酬被划分为几个关键部分:

  1. 销售配额(Quota):代表销售人员的年度业绩指标,一般根据公司年度平均合同价值*单个销售的年度合同数量来确定。
  2. 销售基薪(Base Salary):代表销售人员的底薪,一般为销售个人预期收益*某个百分比,当公司处于销售探索阶段时,因为成交额低并且风险不可预测,因此该该百分比一般比较高。后期随着销售流程越来越成熟,该百分比开始逐步变低。销售流程越成熟,销售薪酬越依赖其变动薪酬部分。
  3. 销售提成率(Commission Rate):代表销售人员的变动薪酬部分,一般为(个人预期收益-销售基薪)/个人预期收益。个人预期收益一般为销售配额的5-8倍。
  4. 提成加速器(Commission Accelerator):销售人员完成配额后,将获得更高的提成率,从而激励销售人员超额完成业绩。一般分为3级加速设置。加速提成率可以根据实际情况制定。
  5. 扩展销售提成(Up sell & Cross sell):主要针对现有客户的追加销售、交叉销售。根据SaaS调查显示,获得扩展收入比新客户收入便宜5倍,这意味着你可以为扩展收入支付更低的提成率。但是,这因公司而异,需要你仔细考虑,并设置相应的提成。这里没有对错——取决于你所销售产品的性质,以及让它销售出去的最好方式。
  6. 续签销售提成(Renew):主要针对现有客户对产品的续签销售,通常续签提成要低于新客户的销售。
  7. 额外奖励(Additional Bonus):主要目的是采用额外奖励的形式,推动公司具体业务目标的实现。以这种方式奖励的最常见的业务目标是收回更多的预付款和签订多年度合同。奖励内容根据公司目标制定,不建议多于3个。
  8. 非现金奖励(Non-cash Rewards):奖励并不总是需要以现金为基础。提供团队合作的奖励,如团体派对或郊游,都可以获得良好的效果。在完成季度团队目标后,一个好的牛排晚餐或员工派对,可以帮助激发员工热情,并建立团队合作精神

最后,保持销售薪酬设计的简单易懂同样重要,理想情况是由不超过两到三(最多四个)元素,来驱动薪酬计划的变动部分。只有你的销售团队看到这个设计时,可以很明确的知道他们应该做什么,来获得更高的提成,而这些销售行为与公司目标是一致的,那么这个薪酬设计就是成功的。


附:SaaS销售薪酬设计表格:


客套智能科技,专注做SaaS企业的客户关系管理系统,内置上亿条企业信息客户库,轻松开拓企业客户。监测客户使用状态,及时发现威胁,预警流失客户。点击申请免费试用客套CRM。