在《如何度量产品市场契合度》中，我们介绍了几种度量产品市场契合的方法，它可以告诉你距离目标有多远，但是却没有告诉你如何到达那里。正如Aggelos M所说：我们可以有许多方法度量它，但是却没有一个万能的方案能够解决它。本文主要介绍Dan Olsen的“达到产品市场契合的战术手册”（A Playbook for Achieving Product-Market Fit），尝试提供一个达到产品市场契合的解决方案。

产品市场契合金字塔

Dan Olsen创建了一个称为产品市场契合金字塔的框架，如下图示。

产品市场契合金字塔，是一个可操作的模型，它使用五个关键组件来定义产品市场契合。每个组件都是金字塔的一层，每层都与其上层、下层直接相关。五个组件分别是：目标客户（Target Customer），未被充分服务的需求（Underserved Needs），价值主张（Value Proposition），功能特性集（Feature Set），和用户体验(UX)。

在定义、构建一个成功产品的过程中，这五个方面其实你都形成了假设(不管你是否意识到)。产品市场契合金字塔，可以帮助你对这些假设进行明确、严格的验证。

达到产品市场契合的精益生产过程

基于产品市场契合金字塔，相应的精益生产过程是一个迭代的、易于遵循的过程。这个过程引导你从金字塔的底部到顶部，依次通过每一层。这个过程可以帮助你阐明、测试和修改你的主要假设，从而提高产品市场契合度。

精益生产过程包括六个步骤：

确定目标客户
识别未得到充分服务的客户需求
定义价值主张
指定最小可行产品(MVP)功能集
创建MVP产品原型
与客户测试MVP

下面分别进行介绍。

步骤1：确定目标客户

一切从目标客户开始，他们将最终决定你的产品对他们需求满足的怎么样。你应该利用市场细分来明确目标客户的特征细节。用户画像（Persona）是描述目标客户的好方法，这样产品团队中的每个人，都能理解他们应该为谁设计和构建产品。

一开始，你可能对目标客户还没有一个精确的定义，这没有关系。你只需要从一个高层次的假设开始，然后在学习和迭代过程中修正它。

步骤2：识别未得到充分服务的客户需求

在对目标客户形成假设之后，下一步是了解他们的需求。当你试图为客户创造价值时，你需要识别与良好商机相对应的特定需求。例如，你不希望进入一个客户已经非常满意，现有解决方案已经充分满足他们需求的市场。

当开发一个新产品，或改进一个现有产品时，你需要解决那些还没有得到充分满足的客户需求。客户会根据替代品判断你的产品，所以产品满足他们需求的程度，取决于产品的竞争情况。

步骤3：定义价值主张

价值主张，是你的产品如何比其他替代品更好满足客户需求的计划。在所有潜在的客户需求中，你的产品会关注哪些呢?

史蒂夫·乔布斯说过：“人们认为，所谓'专注'，是要对所关注的事情说‘是’。但这根本不是它的意思。专注的意思是，要对其他数百个好主意说‘不’。你得仔细挑选。我为我们没有做过的事情、和我做过的事情感到骄傲。创新就是对1000件事说不。”

你需要弄清楚你的产品与竞争对手相比有什么不同。你的产品在哪些方面优于其他产品?你的产品有什么独特之处会使顾客满意?这是产品战略的精髓。

步骤4：确定MVP功能集

一旦明确了价值主张，你需要确定最小可行产品（MVP）将包括哪些功能。你不希望花了许多时间和精力辛苦构建产品，到头来却发现客户根本就不喜欢。MVP方法的目标，就是指构建在目标客户眼中能够创造足够价值的部分，以确认你正在朝着正确的方向前进。

客户可能最终会告诉你，你的MVP缺少一项重要的功能。或者他们可能会告诉你，他们不会使用某个特别的功能，而你决定把它加入到了MVP中。我们的目标是不断迭代，直到你有一个客户认为可行的MVP。

步骤5：创建MVP原型

为了与客户一起测试你的MVP假设，你需要向他们展示一个产品版本，这样他们才能给你反馈。所以你需要使用用户体验(UX)设计，把MVP功能集真实的带给客户。

虽然你可以构建一个真正的、可以使用的MVP版本，但通常构建MVP原型，会更快、更省劲。

原型的真实性(与最终产品类似的细节水平)、和交互性(与最终产品相比，原型与用户的交互程度)可能变化很大、各不相同。一个产品的手绘草图(在纸上或白板上)，是低真实性和低互动性的。对于Web和移动产品来说，线框图是中真实程度的原型，Mockup模型是高真实程度的原型。他们都经常使用。

你可以使用产品页面/屏幕截图，创建一个可点击/可响应（tappable）的产品原型。原型工具(例如InVision)可以很容易地指定可点击/可响应热点，并将它们链接到其他页面/屏幕截图。这样的原型通常能够以足够的保真度和交互性，来模拟最终产品的用户体验，从而在客户那里获得有价值的反馈。

步骤6：和客户一起测试MVP

MVP原型一旦准备好，就应该与客户一起测试它。在这一步骤中，要确保你征求反馈意见的人，来自于你的目标市场。这一点很重要。使用一些筛选器有助于做到这一点，比如通过一个简短的调查，确保参与者拥有目标客户的属性。然后你可以安排时间与每个客户进行一对一的交谈。

在客户使用原型时，你需要仔细观察他们的言行。你也应清晰的提问问题，以获得更深的学习。提问问题，是从用户测试中获得最大价值的重要技能。

尽量避免询问引导性的问题，比如“这很容易，不是吗?”引导性问题会使客户的回答产生偏差。也要避免问一些封闭性问题，比如“你喜欢这个特性吗?”这样的问题要求用户回答“是”或“否”，但这并不能提供多少信息。相反，你应该多问一些开放性的问题，比如“你能告诉我你对这个功能的看法吗?”不带引导的、开放性问题，会让客户回答问题时更加自由，也会鼓励他们告诉你更多信息。

分批次进行用户测试是有好处的。一个批次用户太少，会导致一些问题你可能没有检测到。一个批次用户太多，会导致测试重复，附加值较低。一个批次5到8个用户，是一个很好的平衡。在一个批次中，你需要把收到的所有反馈都看一遍，包括积极的和消极的。你需要识别来自多个客户、类似的反馈模型，并对所发现的所有客户关注点进行优先排序，以便解决这些关注点。

反复迭代，逐步提高

精益生产过程是一个迭代的过程。在分析了第6步中的客户反馈之后，你需要根据所学到的内容修改你的假设，并返回到前面的步骤。客户反馈将决定下一步你应该返回到哪个步骤。如果你只需要改进用户体验设计，那么你可以返回到第5步。但是，如果是MVP功能集、价值主张、未得到充分服务的客户需求、或目标客户的假设需要更改，那么你需要返回到需要更改的最早步骤，并从那里重新开始。

在每一次迭代中，你都将修改MVP原型，并在新一批次的目标客户中再次测试。随着迭代的进行，你希望来自客户的正面反馈逐步增加，负面反馈逐步减少。你可能会发现，尽管尝试了几次迭代，但似乎仍然无法取得很大进展。如果出现这种情况，你应该后退一步，重新审视你的假设。为了达到更高水平的产品市场契合，你可能需要转型(或改变你的一个或多个主要假设)。

理想情况下，在精益生产流程重复了几个批次客户之后，你可以迭代得到一个MVP原型，客户对这个原型没有任何负面反馈，认为它易于使用，并且非常有价值。此时，你已经验证了你的主要假设，已经设计了一个产品市场契合度很高的产品，并愿意投入构建产品所需的资源。遵循这个过程会让你相信：当你发布产品时，客户会使用它，并发现它是有价值的。

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