当销售代表挖掘潜在客户时，有一种现象很常见：潜在客户会比较排斥推销电话，因为潜在客户不希望接到任何有关推销的电话，而销售代表要想获得潜在客户的关注，就需要坚持不懈地尝试。

最近，RAIN集团的销售研究中心对二十多个行业的488位客户和489位商家进行了调查，以了解挖掘潜在客户的有效方法、合适时机等。结果可能与您所想的有很大差别，但对于您制定挖掘潜在客户的策略而言，或许能有很大帮助。

客户希望什么时候接到销售代表的电话？

很多销售代表认为在客户有需求的初始阶段，他们会考察多家企业的产品，如果客户对自家产品的概述不感兴趣，那么潜在客户很可能会在不经意间流失。

但是根据这份报告的数据显示，事实并非如此。如果客户在寻找机会改善业务（71％）或试图解决问题（62％）时，会希望在第一时间接到销售代表的电话。

由此可见，在客户有需求的最初阶段，他们对能够解决问题的解决方案持开放态度，这是你用来激发他们兴趣的最好时机。当潜在客户想解决一个特定的问题时，把你的解决方案的相关信息与他们遇到的特定问题联系起来会更够激发他们的兴趣。

您应该如何接触潜在客户？

80%的潜在客户更喜欢通过电子邮件来了解销售代表的解决方案。量身定制的电子邮件是快速传达你解决方案价值的好方法。

31％的销售代表表示，在完成行业信息搜索和定制邮件后，手动发送一对一电子邮件非常有效。与此同时，有77％的客户对个性化的电子邮件给予了满意的答复。一封快速吸引客户注意力的电子邮件，更能促使他们打开电子邮件并回复。

数据同样显示，仍有69％的客户接听了销售代表的推广电话，这意味着电话仍然是挖掘潜在客户的重要方法之一。而只有27％的销售代表表示给潜在客户打电话非常有效。事实上，通过拨打电话联系潜在客户或许会取得一些成功，但是只有一小部分的销售代表拥有良好的电话营销技巧。

客套智能CRM内置企业名录，为销售代表提供销售线索，将销售代表的拓客时间转化为赢单时间。企业版还内置呼叫中心，保留销售代表与客户通话的语音，以及跟踪客户的记录信息。

是什么让潜在客户与您交谈？

82％的客户表示，他们愿意与销售代表开会交流。在有一定了解的基础上，客户也许没有时间及时回复你的电话和电子邮件，但是他们会接受与你进行会议交流。

虽然很多销售代表都了解，应该将大部分注意力集中在潜在客户而非产品上，但75%的客户表示，能否与销售代表建立联系的最大因素是他们真的对产品或服务有需求吗。

64%的销售代表表示，客户是否有预算是挖掘潜在客户的第二重要因素。但也要知道，高级客户通常有更多的财务自由，如果他们想要购买您的解决方案，他们可以找到钱。

您如何增加解决方案的价值？

这就引出了一个问题：“有价值的东西”意味着什么？销售代表提供给潜在客户哪方面的内容信息，会促使他们能够准时参加会议，或可以通过其他方式顺利与他们进行联系。

与潜在客户业务相关的主要研究数据是最受欢迎的答案（69％），紧随其后的是针对客户具体情况的定制解决方案（67％）。

是什么使会议成功？

大约58％的客户表示商家的销售会议没有价值。为了使您的对话值得他们花时间，请将会议内容专注于可以为客户带来的价值（96％的客户认为这会影响到他们的购买决策），提供行业/市场洞察力并赋予他们新的视角（92％的客户认为这会影响到他们的购买决策）并提供帮助，以便让客户更好地了解自己的需求（90％的客户认为这会影响到他们的购买决策）。

总结：

在潜在客户有需求的初始阶段，销售代表应尽早介入，以便您可以在竞争对手介入之前，就获得潜在客户的信任。
电子邮件和电话是与潜在客户联系的最佳方式。
如果他们当前或将来对您的产品/服务有需求，那么您最有可能获得回应。
第一次会话前请提供给客户一些有价值的东西。
在客户关系管理中，应该注重个性化服务。