随着云计算和大数据的发展,企业级市场也迅速扩张,SaaS企业更是遍地开花。然,SaaS创业并非易事,创业者需步步为营,仔细规划企业的战略地图,才不至于迷失方向。也正是这样一份战略地图,才能让SaaS企业的投资者信服,他们的钱、资源、时间不会打了水漂。那么,对于SaaS创业的生存阶段,应该有哪些重要任务?

产品创意

产品创意即一个想法的诞生,创始人在自己熟悉的领域内发现问题,并通过新兴的技术手段提出相应的解决方案。例如国内大部分企业,尤其是中小企业,由于缺乏企业信息化的意识,忽视了对客户关系的管理,从而导致大量客户流失,所以各行业的CRM应运而生。

在《精益创业》中有一个MVP理论,M代表着最小、V代表着有价值可行化、P代表着产品,即最小可行化产品。而产品创意阶段的首要任务就是发现问题,并提出合理的解决方案,这个解决方案便是最小可行化产品,早期的产品雏形

这个早期的雏形产品,也许并不完善,可能是几张PPT,也可能是一个只有UI界面的H5。但是,它却能够把解决方案的价值讲清楚,并从客户那里得到反馈。创始人也同样可以凭借这个雏形产品获得融资。

市场产品契合点

寻找市场产品契合点,就是将雏形产品进行细化、完善。如果说产品创意解决地是大方向的问题,那么这一阶段,就需要切入更加细分的领域,更好的去解决企业的痛点,形成自身的核心竞争力。

例如,有的SaaS产品,主打获客,将企业信息按行业分类,同时一个企业内,在职人员的电话又按照部门区分,方便用户有针对性地进行联系;有的SaaS产品,主打客户留存,通过科学的工作流引擎,引导销售行为,预防客户流失。

如何确认找到了市场产品契合点?你的客户能从产品感受到明显的变化,在客户使用产品时,能感受到提高了工作效率,或对公司业绩有帮助,所以会一直使用你的产品,并在使用过程中进行分享。进而,你会发现,自己的产品会逐渐有较高的月留存率;在同等获客成本下,由于声誉的传播,新用户增长也会越来越多。

如果能实现上述场景,才能证明你的解决方案是真正合理并能实现盈利的,而不是存在于创业者虚幻的想象当中。当然,想要做到也不可能发生在一夜之间。

市场占领与规模化增长

在产品具有核心竞争力的前提下,市场占领往往是销售打法的探索。销售人员是否真的了解解决方案的优势?是否真正了解客户的痛点?如何推销才能更好地卖出产品?成功探索出销售打法,并对销售打法进行复制,不仅仅是企业销售团队的扩张,还是市场规模化的增长。

SaaS教父Jason Lemkin曾经提出过这样一个有趣的观点:“从0到 100 万收入,难如登天,从 100 万到 1000 万,似乎不太可能,但从1000 万到 1 亿美金,却是轻而易举。”

由此可见,SaaS企业初期,寻找客户很困难,在客户基数较小的时候,SaaS企业想要实现盈利,也比较困难。但是,一旦形成规模,指数化的收入增长速度,SaaS企业盈利便轻而易举了。所以,从寻找市场产品契合点到实现盈利,是持久马拉松,而不是百米冲刺。


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