在一个项目中，为什么客户内部有些人积极推动项目，有些人无所谓，还有人会抵触和反对？究竟是什么原因导致不同人对同一项目的态度差异如此之大？答案是每个人对现状的感觉以及对未来的期望不同。

通常情况下，会有四种态度反馈模式：增长模式、困境模式、平衡模式和自负模式。

客户认为现状还不错，但他对未来有更高的期望，希望变得更好，这类客户采取行动的可能性较高。

对持这种态度的人，销售人员要问自己：“我清楚他的期望与现实的差距是什么吗？我的建议或方案能减少这种差距吗？”和这类人沟通，核心是探讨如何让他实现心中的蓝图，这比商务公关或其他手段更有效，更容易得到的支持。

有些客户本来没有更高期望，但在现实中收到某种变化的冲击，处境变得越来越差，这类客户的反馈，我们称之为困境模式。

这类客户虽然急着购买，但不一定买最好的，也不一定会选择最便宜的，而是会选择最能解决当下问题的。这类客户的需求非常明确，他们关注“如何快速解决当下存在的问题”。

销售人员面对这类人，要问自己：“我清楚他们当下的问题或麻烦吗？我的方案能解决或减少这些问题和麻烦吗？”

这类客户对现状感觉挺好，对未来没什么想法，我们把这种反馈态度称之为平衡模式。这类客户对我们提供的方案根本不感兴趣，他们没想法，也看不到方案的价值，甚至觉得方案带来的变化是增加他们的工作量，会破坏他们目前的平衡。他们采取行动的可能性很低，大多数情况下会抗拒变化。

有些表面上会说：“我其实是很支持这个项目的，你去找XX领导吧，领导说要做我们就做。”私下场合，他们可能会说：“我们现在挺好的，你们别瞎折腾了，没事找事。”

这类人对现状很满意，甚至认为已经超出了他们的预期值，自我感觉超级良好。对于这种反馈，我们称之为自负模式。

这类人对现状非常满意，甚至得以。他们觉得已经做得很好，在他们的圈子里属于领先水平，自己时别人学习的对象，哪里会轮到销售人员指手画脚。他们的关注点，在于销售人员是否认可他们已经取得的“辉煌成就”。