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在一个项目中,为什么客户内部有些人积极推动项目,有些人无所谓,还有人会抵触和反对?究竟是什么原因导致不同人对同一项目的态度差异如此之大?答案是每个人对现状的感觉以及对未来的期望不同。

通常情况下,会有四种态度反馈模式:增长模式、困境模式、平衡模式和自负模式。

增长模式

客户认为现状还不错,但他对未来有更高的期望,希望变得更好,这类客户采取行动的可能性较高。

对持这种态度的人,销售人员要问自己:“我清楚他的期望与现实的差距是什么吗?我的建议或方案能减少这种差距吗?”和这类人沟通,核心是探讨如何让他实现心中的蓝图,这比商务公关或其他手段更有效,更容易得到的支持。

困境模式

有些客户本来没有更高期望,但在现实中收到某种变化的冲击,处境变得越来越差,这类客户的反馈,我们称之为困境模式。

这类客户虽然急着购买,但不一定买最好的,也不一定会选择最便宜的,而是会选择最能解决当下问题的。这类客户的需求非常明确,他们关注“如何快速解决当下存在的问题”。

销售人员面对这类人,要问自己:“我清楚他们当下的问题或麻烦吗?我的方案能解决或减少这些问题和麻烦吗?”

平衡模式

这类客户对现状感觉挺好,对未来没什么想法,我们把这种反馈态度称之为平衡模式。这类客户对我们提供的方案根本不感兴趣,他们没想法,也看不到方案的价值,甚至觉得方案带来的变化是增加他们的工作量,会破坏他们目前的平衡。他们采取行动的可能性很低,大多数情况下会抗拒变化。

有些表面上会说:“我其实是很支持这个项目的,你去找XX领导吧,领导说要做我们就做。”私下场合,他们可能会说:“我们现在挺好的,你们别瞎折腾了,没事找事。”

自负模式

这类人对现状很满意,甚至认为已经超出了他们的预期值,自我感觉超级良好。对于这种反馈,我们称之为自负模式。

这类人对现状非常满意,甚至得以。他们觉得已经做得很好,在他们的圈子里属于领先水平,自己时别人学习的对象,哪里会轮到销售人员指手画脚。他们的关注点,在于销售人员是否认可他们已经取得的“辉煌成就”。