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企业通常通过客户经理制来维护客户关系,避免客户流失,那么企业在建立客户经理制时应该要注意什么,如何建立客户经理制?

一要建立基于客户经理绩效特点的业绩评估体系。

绩效评估指标的设计要反映企业获取客户长期价值的需求,要建立一套有效的基于流程和团队的业绩评估体系。

按照责权匹配原则,通过科学考核客户经理的工作量及工作难度大小、个人贡献度,客观公众衡量出客户经理的个人业绩,由此评定出不同等级客户经理。

推行绩效工资,将客户经理个人业绩与其经济收入、职务升降联系在一起,实现多劳多得和奖优罚劣的效果。

二要对客户经理进行持续有效的激励。

目前,企业对客户经理的激励存在两个缺陷:一是短期的奖励激励导致客户经理忽视对客户关系的提升;二是重视个体激励而忽视对团队的奖励,导致客户经理无法从企业其他部门获得更多的支持。

所以,要建立长期的激励制度,要承认客户经理以外的其他相关部门和人员为战略客户所做的贡献。

三要提升客户经理在组织之中的地位。

客户经理在组织中要有一定的权威,否则他将无法调动企业资源去满足客户需求。如果客户认为企业客户经理在组织中没有话语权,就很难与客户经理建立一种信任关系。

因此,要不断完善客户经理制度,要把客户经理从“救火队队长、大业务员”转化为团队的领导者与管理者,领导要能够授权、放权。

四要强化企业文化对客户经理的影响。

客户经理往往单兵作战,因此需要其对组织有很强的认同感,否则,组织对大客户经理将难以控制。

五要使用合适的工具留住客户资源。

客户经理手中掌握着企业的客户资源,如果企业没有通过合理的方式获取到客户经理手中的客户资源,那么客户经理在离职时可能会带走客户资源,或者在客户交接时容易产生一些问题,所以推荐企业使用CRM系统管理客户信息。