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销售人员在跟踪客户时,可能会出现这样一种情况:在比较靠后的销售阶段时,销售人员觉得快要成交了,但是客户最后却没有选择他,而是选择了其他产品,这时候销售人员会觉得他丢单了,本应该能成交的订单结果却没有成交。那么销售人员为什么会丢单?销售管理人员应该如何避免销售人员丢单?

销售其实是一份看结果、重过程的一份工作。如果销售业绩好,可以不用太过关注销售过程,而当销售业绩不好时,最好能分析销售过程查找一下原因,例如销售人员出现丢单的情况,本质上是销售人员错误地评估了销售机会,或者销售流程出现了问题。

这时候销售管理人员可以通过观察CRM客户管理系统中的销售漏斗,查找出可能存在的问题,对应改善销售流程。

大部分销售管理者对销售漏斗并不陌生,甚至很多CRM软件也是基于销售漏斗搭建实现的企业信息化平台。销售漏斗有很多作用,例如:

  • 销售团队的销售漏斗可以查看销售流程各个阶段到下一阶段的转化情况。
  • 借助销售漏斗,销售管理人员可以制定下一阶段的业绩目标。
  • 基于目前销售漏斗中的数据,销售管理人员可以预测业绩目标的完成情况。
  • 销售人员的销售漏斗可以间接反馈销售人员的销售业绩情况。

那么如何使用销售漏斗避免销售人员丢单?

建议在有一定数据量的前提下,例如1个月的销售数据、1个季度的销售数据等,观察销售人员个人销售漏斗的数据情况与团队销售漏斗数据情况的差距,需要注意销售流程各个阶段到下一阶段的转化率明显低于团队销售漏斗的销售人员,这很有可能说明这个销售人员的销售流程存在问题。

这时候需要分析,他在转化不好的销售阶段做了哪些销售行为,与团队中其他销售人员当前销售阶段的销售行为有哪些不同,这些差距很有可能就是他出现问题的原因。

要想正确使用CRM软件中的销售漏斗,也需要有一个前提,即要保证销售漏斗的数据准确性、真实性。

销售漏斗中的数据是销售人员销售行为的数据化体现,要保证销售漏斗数据的准确性、真实性,就是要让销售人员正确使用CRM客户管理系统,在系统内输入正确、真实的数据。

而对于大部分销售人员来说,讨厌被监管,甚至可能觉得在CRM系统中录入数据是多余的工作,这时候更加需要企业管理人员对销售人员进行正确的引导,让销售人员觉得使用CRM系统是为了让他更好的工作,是在帮助他提升业绩,而不是一件无用的事项。

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