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现代市场营销观念,就是“顾客至上”,“顾客永远是正确的”,“爱你的顾客而非产品”的思想。而个性化营销是满足以顾客个性化需求为目的的活动,要求一切从顾客需要出发,通过设立“顾客库”,与库中每一位顾客建立良好关系,开展差异性服务,正是这种思想的具体体现。

核心客户同普通客户相比,一般具有更强的个性化要求,同时联系起其为企业所作的贡献,企业也有必要为他们提供个性化定制的服务和产品,眺保持核心客户,提高这类客户的满意度和忠诚度。

做好核心客户的个性化定制服务可以从以下几个方面着手:

产品服务(product):借助于信息化手段,建立核心客户资料库,存储客户的详细资料和消费偏好,根据以往消费习惯,为客户准备好个性化的菜单。也可以提供一个标准化的细分菜单给客户自己选择组装。

价格策略(price):由于核心客户的需求趋于个性化,企业要改变传统的单一定价策略,利用计算机技术和信息技术,以需求为导向,根据核心客户需求特点区别定价。在充分考虑核心客户特点的同时,在向核心客户提供产品和服务时要区别定价,当然这必须建立在企业与客户双方利益最大的基础上。

渠道策略(place):个性化的服务不只是局限于产品和价格上,前面关于核心客户特点的分析告诉我们,核心客户可能愿意支付稍高的成本来获得价值相对更高的产品服务,在渠道上的个性化能够给客户带来意外的惊喜,更快更方便的满足核心客户的消费需求。渠道结构扁平化、渠道终端个性化和销售渠道的互动化可以有效的帮助企业保持与核心客户最短最快的接触,及时掌握消费者信息,优化供货和配送环节,提高效率。

促销策略(promotion):一是充分发挥传统的广告、人员推销、营业推广、公共关系等促销手段的作用,在宣传中要突出企业生产服务的弹性化,能满足不同核心客户的个性需求。如强调本企业可以提供最个性化的产品,定制的价格和独特的渠道。