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如果企业没有注重客户关系管理,销售部门的业务可能会存在以下几个问题:

  • 在企业推出新产品时,可能只会去思考如何吸引新客户,而忽略了老客户。
  • 部分企业在记录客户信息时,维度较单一,客户的部门、职位、角色,而生日、爱好更是从来都不考虑。由于客户信息细节的缺失,没有制定个性化销售策略。
  • 企业与客户的合作可能是一锤子买卖,没有注重售后服务。

这是由于企业销售部门的业务更注重客户的初次开发,忽略了老客户的维系,所以才会出现上面的三个问题。

要想充分解决上面三个问题,需要企业使用CRM系统,建立客户信息库,并且要求相关人员完整地记录客户信息。

客套CRM系统解决方案——建立客户信息库

企业推广新产品忽略老客户,可能是因为没有建立客户信息库,或者管理客户信息相对麻烦。

如果企业没有建立客户信息库,那么客户资源往往会在销售人员手中,这时候企业没有对客户数据的控制权,可能会处于被动局面,尤其是在销售人员离职,可能会带走客户资源,给企业造成巨大损失。

如果企业使用电子表格汇总客户信息,那么企业会掌握老客户的信息数据,但是可能难以发挥这些数据的作用。这是因为,老客户数据需要销售人员定期提交,然后管理人员定期汇总、整理,但是汇总、整理这些数据可能会花费管理人员较大的精力,并且还可能因为事务较多忘记维护,未进行持续维护的客户数据往往会造成数据缺失,也就失去了它的最大价值。

通过使用客套CRM系统,可以让企业获得客户信息的控制权,并且不需要销售人员定期提交电子表格,管理人员再进行数据汇总、整理。

在客套CRM系统,管理人员可以对销售线索进行分配,销售人员也可以自己录入客户信息,并且录入的客户信息,销售人员只有修改权限,没有删除权限,销售人员对客户信息的任何修改信息也可以保留在系统内,保证客户信息的数据安全,将客户数据的控制权掌握在企业手中。

在客套CRM系统内,可以通过时间维度对成交的客户进行筛选,例如成交时间、最后联系时间,还可以通过其他方式筛选老客户信息,例如超过30天未联系、超过30天未拨打过电话等,方便销售人员定期联系老客户,维护老客户的关系,注重老客户的售后服务。在发布新产品时,也可以对老客户进行交叉销售或扩展销售。

在销售人员离职后,该销售人员掌管的客户可以释放到系统的客户池,可以被其他的销售人员提取,避免出现老客户无人维护的情况。

同时,在客套CRM系统内,可以较多维度的记录客户信息,包括对同一个企业添加多个联系人,记录每个联系人的联系方式(QQ、微信、邮箱、电话)、部门、职位、角色(经办人、决策人、关键人)、性别、爱好、备注等,销售人员还可以通过自定义标签对客户进行分类管理。针对这些细节信息,销售人员可以为客户构建个性化的销售旅程

综上所述,通过使用客套CRM系统,可以帮助企业:

  • 掌握客户信息的控制权
  • 避免销售人员离职带走客户资源
  • 注重老客户的维系
  • 方便销售人员制定个性化的销售策略

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