在电话中说服客户购买产品而非服务，核心在于将产品转化为“可感知的解决方案”，同时削弱服务带来的不确定性。以下是分步骤的沟通策略，结合客户心理和场景设计：

第一步：精准定位客户痛点，强化产品“即时解决”属性

提问式挖掘需求：

“您之前提到希望快速降低运营成本，对吗?如果现在有一种方式，能一次性投入后长期节省开支，而不需要每月支付服务费，您是否愿意了解?”

(通过客户已表达的需求切入，暗示产品能直接解决问题)

对比服务的时间成本：

“服务通常需要持续跟进和调整，而我们的产品是标准化解决方案，安装后即可自主使用，省去了反复沟通的时间。”

(将服务与“耗时”“不确定”绑定，产品则与“高效”“稳定”关联)

第二步：用“可量化结果”替代“服务承诺”

数据化呈现价值：

“我们的设备能将能耗降低30%，按您目前的用电量计算，一年可节省约5万元。而选择服务方案，您需要持续支付咨询费，且效果取决于执行团队的配合度。”

(用具体数字对比，突出产品“一次投入，长期收益”的特点)

案例佐证：

“上周有家客户和您情况类似，他们选择服务后，因团队更换导致方案中断，反而增加了成本。而购买产品的客户，3个月内就实现了目标。”

(通过负面案例强化服务风险，正面案例突出产品可靠性)

第三步：制造“稀缺性”与“掌控感”

限时优惠+库存压力：

“这款产品目前有促销价，但库存只剩最后3台。如果现在下单，还能享受免费安装服务，避免后续排队等待。”

(利用稀缺性推动决策，同时将“免费安装”作为产品附加值)

强调自主权：

“购买产品后，您可以完全自主控制使用节奏，不需要依赖外部团队的时间安排。比如，您想在周末加班处理数据，产品随时可用，而服务团队可能无法及时响应。”

(满足客户对“掌控感”的心理需求)

第四步：化解对产品的常见疑虑

针对“维护复杂”的回应：

“产品配有智能诊断系统，90%的故障能自动修复，剩余10%我们提供24小时远程支持，比服务方案的现场维护更快。”

(将维护问题转化为产品优势，弱化服务必要性)

针对“更新换代”的回应：

“我们提供以旧换新服务，3年内可按原价70%折抵新设备。而服务方案每年涨价15%，长期来看成本更高。”

(用长期成本对比，消除客户对产品过时的担忧)

第五步：闭环话术，推动即时决策

假设性成交：

“如果今天能确定，我们可以优先安排发货，您希望用公司账户还是个人账户支付定金?”

(减少客户思考时间，引导进入行动阶段)

退而求其次的选项：

“如果您对一次性投入有顾虑，我们可以分12期免息付款，这样每月成本比服务费还低20%。”

(提供灵活方案，降低决策门槛)

关键心理洞察

损失厌恶：强调服务可能带来的隐性成本(如时间浪费、效果不确定)，而产品能避免这些损失。

控制欲：客户更倾向拥有可自主操作的工具，而非依赖外部服务。

即时满足：产品能快速交付结果，而服务需要持续投入和等待。

注意事项

避免贬低服务：可承认服务在某些场景下的价值，但强调“您的需求更适合产品”。

倾听客户异议：若客户坚持服务，可追问具体原因(如“您担心产品无法覆盖哪些场景?”)，针对性化解。

保持真诚：过度推销会引发抵触，需以“为客户推荐最优方案”的姿态沟通。