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赞美可以拉近人与人之间的关系,没有人可以抵挡得住来自别人的赞美,同样作为一名销售人员,我们需要用赞美的语言去满足客户的心理需求,和客户拉近关系,从而助推销售的达成。

赞美客户的时机

我们会发现赞美的时机无处不在,迎宾破冰、品牌介绍、探索需求、产品介绍、议价成交、二级控单、增值扩单、成交收款、送客离店每一个步骤我们都需要用到赞美,可以说赞美贯穿着整个销售服务流程。例如:

1、迎宾破冰:通过赞美客户,打开非销售的话匣子,与客户拉近距离。

2、探索需求:在客户对某件商品表示有意向的时候,适当的赞美客户的某些特点与这我们产品的相匹配度。

3、增值扩单:在向客户做附加推销的时候,可以结合客户刚刚买的商品或者本人的特征来进行赞美,扩大单值。

赞美客户的原则

1、具体原则

具体的赞美才能赢得对方的认可。赞美之前我们需要更细致的观察客户,发现赞美客户的具体点,只有这样的赞美才是发自内心的,更能赢得客户的认可;

赞美女人:头发、肤色、五官、服装 、戒指、项链、手包、鞋子等;

赞美男人:发型、动作、衣服、手表、车子、手包等;

赞美男女:通过询问方式寻找和客户的相似点,从而拉近距离;如:口音、姓名、爱好等;

2、聚焦原则

通过观察发现客户的优点和长处,这就是我们赞美的地方;客户的优点包括:事业、长相、举止、语言等;在与人沟通的过程中,我们要用积极直面的眼光来看待对方,因为销售人员在与客户之间的接触时间很短,所以在赞美的时候,一定要聚焦普通大众的审美标准来进行;

3、事实原则

很多人会说我确实不擅长,也不会赞美别人;你不需要刻意的去拍别人的马屁,我们所谓的赞美不是说要去拍他的马屁;而是要把客户身上的优点,闪光点告诉他们;在这里我们就要懂得区别拍马屁与赞美;

拍马屁:夸大对方优点,给对方戴高帽子;

赞美:在事实的基础上,及时发现对方的与众不同及优点;

4、真诚原则

对客户的赞美要通过我们自己的语言表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明生活中或者是工作中经常遇到的事情,那么就会被认为太过做作,也会导致客户对我们信任打折扣;

5、及时原则

赞美在恰当的时机说出来,才会显得我们的赞美非常自然;在赞美的过程中加入一些幽默因子,更加容易调节气氛,让客户心里感觉更舒服;

同时我们需要学会随时关注客户的状态与情绪,及时的向客户给予反馈;这就需要我们销售人员能够学会“跟话”,客户说的话,我们需要及时的给予反馈。

赞美客户的销售技巧

一、迎宾破冰赞美话术模板

赞美身价:您这么年轻开这么好的车,我的工资再给20年也买不上路虎,您今天拥有这样的事业,我相信成功路上付出了很多吧;

赞美性格: “看得出来您比较幽默,感觉出您是一个非常懂得生活的男人,我真的羡慕您的家人。”

赞美气质:1、“姐,你化的这个妆真好看,搭配你这身衣服,还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。”2、先生,您长的真气派,风度翩翩,气质非凡,一看就不是一般的人,肯定是个领导,我猜的对不?

赞美外貌:1、老板,你一看就很有福相喔,真的,我会看点相的,我学到过一点的,老定是领导吧?肯定是?要不就是自己做大生意的?2、“姐,您发质真好,平时很注重保养吧,发质好也说明了您身体的健康。”

赞美物品:1、你这个包包是古驰GUCCI的吧,我在杂志上看到,是今年春季的新款来的,好漂亮啊。2、刚才那个客户朋友想叫我问你这个裙子哪买的,她觉得好漂亮。