2022-12-09日客套企业名录搜索软件新增107685条企业名录资源,注册提取>>>

刚入职场的销售新人初到公司除了要做相应的基本陌拜外,做的最多的就是电话销售。作为电话销售,首先要有一种意识,就是在见不到对方,却每天遭受无数电话推销、骚扰的状况下,客户还能接起你的电话,已经是给了莫大的面子了,不要指望更多。

我们需要做的就是,在客户还能忍受的前20-30秒,把提炼的核心内容开场,以最恰当的方式,传递给他。然后,再巧妙运用一些技巧,让对方愿意聊下去,从而深入挖掘出对方需求点,促成成交。达成这样的流程:

愿意倾听你的讲解达到成功邀约乐意合作或者购买产品。

01、明确电销目标

首先,我们在打电话之前得明确自己给客户打电话的目的及所要达成的目标,一般电话销售常见的几种目的:

1.邀约,邀约客户上门了解产品或者约客户具体时间销售人员亲自上门拜访

2.直接销售产品。

3.告诉客户最新的促销信息等。

只有明确了销售目的后才能为有效的电话沟通做充足的准备。

02、恰当的语气、语速、开场白

一、如何自我介绍,才不被挂电话?

二、激起对方谈话兴趣,深入探寻需求,匹配推荐。

客户可能都是买同一类东西,但是出发点却并非一样,比如,同样是买眼镜,有人可能是为了防风遮阳,而有的人却可能是为了耍酷。如果你是卖方,上来直接说自己眼镜多好多好,却没有说到点上,那对方可能就不会掏钱包。而想要找到那个点的最好办法,就是让对方开口,也就是接下来要说的,如何在电话说激起对方说话的欲望?

三、电话被拒绝或异议处理。

一个合格的电话销售,就是客户给出N种拒绝理由,你要给出至少N+1种回应话术或者解决方案。如下介绍几种常见拒绝情景和对策。

四、尽量尝试邀约面谈。

电话里说的再多,都远不及见面的十分钟,更能增加之间的信任感。所以,电话销售要尽可能的约客户见面,变被动为主动,时间必须要在电话中确定好。不管对方以什么理由回应,都尝试往见面方式转,比如。

1、客户电话里拒绝你,就可以提出面谈。

A.比如,客户说,我自己定不了,要和合伙人商量一下,或者我要先和太太商量一下,那销售人员,都可以说我理解您,先生,可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末怎么样?

B.再比如,客户说,我对你们产品没兴趣我现在特别忙,你就可以请对方给你一个拜访机会,然后提出周几是否合适?

2、不行,那个时间我不在,如果你提出的第一个时间,客户拒绝了。那就可以解释说也许我选了一个不恰当时间,等您方便时候,我再过来,请问您明后天或者XX时间有空吗?

五、整理总结,跟踪回访。

每给一个客户打完电话,都要及时记录你的跟进结果,不管是客户个人信息,还是他对产品展现出了哪方便的兴趣,以及客户提出了哪些未解决的问题,你在沟通中遇到的问题等等,都可以先记录下来。然后等一天结束,再分类汇总。这也是为后面继续跟踪这个客户打基础,不至于再从头开始问。

关于回访和定期问候,不管客户当下有没有迫切需求,都有必要做定期跟踪,为的是,以后有需要时,客户会第一时间想到你。据统计,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!